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營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)與管理
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第一講 營(yíng)銷(xiāo)渠道概述（第一天上午）
1、 營(yíng)銷(xiāo)渠道的概念與功能
2、 目前營(yíng)銷(xiāo)渠道發(fā)展面臨的問(wèn)題
3、 營(yíng)銷(xiāo)渠道的結(jié)構(gòu)
4、 設(shè)計(jì)一個(gè)渠道系統(tǒng)的四個(gè)步驟
5、 選擇銷(xiāo)售渠道的經(jīng)濟(jì)性分析
6、 科特勒5種渠道客戶(hù)關(guān)系分類(lèi)
第二講 渠道管理決策（第一天上午、下午）
1、 渠道管理的概念
2、 選擇渠道成員
3、 培訓(xùn)渠道成員
4、 激勵(lì)渠道成員
5、 評(píng)價(jià)渠道成員
6、 渠道改進(jìn)安排
7、 小組討論：二、三線市場(chǎng)渠道管理的特點(diǎn)
第三講 渠道動(dòng)力模型與現(xiàn)存問(wèn)題管理（第一天下午）
1、 渠道開(kāi)發(fā)的拉力與推力
2、 四種渠道動(dòng)力模型描述
3、 渠道動(dòng)力模型的演變
4、 案例分享：渠道動(dòng)力模型在工業(yè)品行業(yè)的運(yùn)用
5、 渠道竄貨產(chǎn)生的原因與解決方法
6、 渠道沖突管理方法
7、 小組討論：目前渠道存在的問(wèn)題
第四講 渠道商分類(lèi)管理與特殊渠道的開(kāi)發(fā) （第一天下午）
1、 渠道客戶(hù)細(xì)分的攻守模型與營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)績(jī)效考核KPI指標(biāo)
2、 4種談判對(duì)手性格分析與個(gè)性應(yīng)對(duì)策略
3、 優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售談判的流程
4、 視頻研討：次序技術(shù)在談判中的運(yùn)用
5、 大客戶(hù)銷(xiāo)售技巧
6、 政府公關(guān)技巧
7、 案例分析討論：N種談判策略的實(shí)際運(yùn)用
第五講 指導(dǎo)代理商銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與發(fā)展階段管理對(duì)策（第二天上午）
1、 坐商到行商的轉(zhuǎn)變/業(yè)務(wù)員時(shí)代的終結(jié)
2、 高效銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的金字塔模型
3、 三種銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)類(lèi)型
4、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的組織結(jié)構(gòu)及優(yōu)化
5、 銷(xiāo)售隊(duì)伍發(fā)展的四個(gè)階段
6、 銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)沖突管理
7、 面對(duì)下屬的低績(jī)效應(yīng)對(duì)方法—輔導(dǎo)與激勵(lì)
8、 視頻研討：如何激勵(lì)下屬達(dá)到更高的業(yè)績(jī)？
第六講 提高渠道商滿(mǎn)意度與忠誠(chéng)度的技巧（第二天上午、下午）
1、 影響客戶(hù)滿(mǎn)意度的因素
2、 提高客戶(hù)滿(mǎn)意度的技巧
3、 客戶(hù)忠誠(chéng)的價(jià)值
4、 提高客戶(hù)忠誠(chéng)度的技巧
5、 客戶(hù)流失的六個(gè)原因
6、 案例分享：如何提升渠道客戶(hù)的忠誠(chéng)度
第七講 渠道信用管理（第二天下午）
1、 經(jīng)濟(jì)危機(jī)中企業(yè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)——信用管理
2、 營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略思考：賒銷(xiāo)的利弊分析
3、 信用管理部門(mén)的合理設(shè)置及人員配備
4、 了解對(duì)手：如果你是債務(wù)人？
5、 工業(yè)品銷(xiāo)售中的4種債務(wù)人與3種收款人
6、 渠道商常見(jiàn)拖延借口分析及應(yīng)對(duì)策略
7、 實(shí)戰(zhàn)演練：渠道貨款必收技巧 |
