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智奪訂單—大客戶銷售深度實戰(zhàn)
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第一講 大客戶的定義及特征
1、 大客戶的定義
2、 大客戶的特征
3、 大客戶采購主體的六個需求層次
4、 案例分析
第二講 大客戶銷售理念的正確定位
1、 傳統(tǒng)營銷學(xué)中的經(jīng)典4P理論
2、 現(xiàn)代營銷學(xué)中的4C理論
3、 “以客戶為中心”的大客戶銷售模式概念
4、 “以客戶為中心”的大客戶銷售模式的特點及優(yōu)勢
5、 “以客戶為中心”的大客戶銷售中的注意事項
第三講 學(xué)會建立“以客戶為中心” 的大客戶銷售模式
1、 步驟一：大客戶銷售前的具體準(zhǔn)備工作
l 大客戶銷售前需要掌握的7大類必備銷售情報
l 通過“銷售漏洞理論”正確理解大客戶銷售中挖掘新客戶重要意義
l 大客戶銷售中潛在銷售數(shù)據(jù)分類及有效管理
l 大客戶銷售中開發(fā)新客戶的有效渠道與科學(xué)手段
2、 步驟二：學(xué)會通過電話溝通獲得大客戶面談機(jī)會
l 電話溝通前12種物品的準(zhǔn)備
l 與大客戶電話溝通前心態(tài)的準(zhǔn)備
l 嘗試與決策者聯(lián)系
l 恰當(dāng)?shù)淖晕医榻B
l 確定客戶的需求
l 塑造產(chǎn)品的價值
l 大客戶電話拜訪中有效聆聽客戶的12條準(zhǔn)則
l 假設(shè)成交的技巧
l 確立隨訪要求
3、 步驟三：“以客戶為中心”的大客戶銷售面訪全程解析
l 如何在會談開始時率先打破沉默，營造良好氛圍
l 如何在第一次見面就努力與大客戶建立信任關(guān)系
l 面談中如何通過正確的提問深入挖掘客戶的需求（SPIN技巧）
l 學(xué)會善于傾聽大客戶的“心聲”
l 學(xué)會解讀客戶的肢體語言
l 學(xué)會銷售解決方案，而不僅是產(chǎn)品（FAB技巧）
l 向決策群體銷售中的注意事項
l 大客戶銷售面談中應(yīng)對拒絕正確步驟
l 選擇最合適的時機(jī)成交
l 正確認(rèn)識大客戶銷售中回訪的重要性
第四講 銷售人員的自我管理
1、 保持高度的熱情
2、 設(shè)置合理的目標(biāo)
3、 科學(xué)的時間管理