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顧問(wèn)式銷售—客戶需求發(fā)掘及成交技法
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第一講 銷售模式分析
1、 大宗生意的四大難點(diǎn)
2、 成功銷售的三項(xiàng)原則
3、 銷售角色類型與業(yè)績(jī)關(guān)聯(lián)指數(shù)
第二講 銷售訪談流程
1、 開場(chǎng)–簡(jiǎn)潔得體，直入主題
2、 調(diào)查–發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，發(fā)掘需求
3、 顯示能力–提供解決方案
4、 取得承諾–實(shí)現(xiàn)銷售進(jìn)展
第三講 銷售開場(chǎng)控制
1、 以客戶為中心，靈活應(yīng)變
2、 取得客戶同意，對(duì)其提問(wèn)
3、 不過(guò)早說(shuō)出解決方案
第四講 SPIN技法解析
1、 三萬(wàn)五千次銷售的成功模式
2、 四種提問(wèn)技法讓客戶說(shuō)“買”
3、 認(rèn)知“讓馬口渴”銷售法則
4、 角色操演：SPIN策劃與運(yùn)用
第五講 客戶需求發(fā)掘
1、 先需求，后方案
2、 區(qū)分明顯需求和隱含需求
3、 規(guī)避客戶“需求陷阱”
4、 物有所值–購(gòu)買“價(jià)值等式”分析
第六講 產(chǎn)品方案設(shè)計(jì)
1、 你如何介紹產(chǎn)品–特征、優(yōu)點(diǎn)、利益？
2、 顯示能力的途徑–FAB特征利益轉(zhuǎn)化
3、 情境練習(xí)：設(shè)計(jì)產(chǎn)品利益
第七講 客戶承諾獲取
1、 檢查是否已談及所有關(guān)鍵事項(xiàng)
2、 總結(jié)產(chǎn)品利益
3、 建議后續(xù)行動(dòng)
4、 情境練習(xí)：策劃銷售進(jìn)展
第八講 銷售訪談規(guī)劃
1、 銷售結(jié)果–進(jìn)展還是拖延？
2、 SMART目標(biāo)設(shè)定和SPIN問(wèn)題準(zhǔn)備
3、 情境練習(xí)：編制訪談?dòng)?jì)劃 |
