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塑造一流銷售代表的系統(tǒng)修煉
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第一講 從頭做起：樹立專業(yè)的銷售理念
1、 專業(yè)銷售人員的風(fēng)采
第二講 元調(diào)整心態(tài)：培養(yǎng)積極主動的心態(tài)
1、 銷售人員思維層次
2、 銷售人員之核心心態(tài)
第三講 操之在我：了解銷售的基本流程
第四講 端正行為：學(xué)習(xí)關(guān)鍵的銷售技巧
1、 建立關(guān)系
2、 提問
1） 問題的類型
2） FOC提問技巧
l 事實問題(F) 目前情況
l 變化提問(C) 面臨哪些挑戰(zhàn)/問題
l 想法問題(O) 問題帶來的影響
3、 總結(jié)
4、 演示解決方案
3） 產(chǎn)品/服務(wù)特點
4） 產(chǎn)品/服務(wù)優(yōu)勢
5） 客戶得到的益處
6） 如何證明
5、 處理異議
7） 如何測試與總結(jié)處理異議的基本過程
8） 典型的異議
6、 成交技巧
第五講 靈活運用：了解客戶的性格習(xí)慣
1、 典型客戶性格
2、 “見人說人話，見鬼說鬼話
第六講 群策群力：把身邊的人變成資源
1、 整合及協(xié)調(diào)團隊資源，為客戶創(chuàng)造價值
第七講 以客為尊：發(fā)展與客戶的關(guān)系
1、 大客戶管理技巧
1） 協(xié)調(diào)客戶關(guān)系管理
2） 創(chuàng)造雙贏的PRAM模式