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2022年5月20日《顧問(wèn)式銷售技巧-- 中基層銷售人員技能提升課》
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2022年5月20日
顧問(wèn)式銷售技巧--中基層銷售人員技能提升課
主 講：趙振東
時(shí)間/地點(diǎn)：5月20日/北京 課程費(fèi)用：1980元/人
授課對(duì)象：銷售經(jīng)理、銷售主管、績(jī)優(yōu)銷售人員等。
授課方式：講師講授+案例分析+視頻教學(xué) +情景模擬+實(shí)操演練
課程大綱：
課程背景：
在實(shí)戰(zhàn)銷售中我們是否曾經(jīng)為以下問(wèn)題所困擾：
Ø 你不斷地向客戶表達(dá)你有多么喜歡他，客戶卻認(rèn)為你在浪費(fèi)他的時(shí)間，而且不斷地提醒你，來(lái)拜訪他究竟有何目的；
Ø 當(dāng)你遭遇競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)時(shí)，無(wú)論你怎樣表白你的產(chǎn)品比對(duì)手優(yōu)秀，客戶卻只關(guān)心你的價(jià)格是否比對(duì)手更低
Ø 你不斷的向客戶宣講產(chǎn)品給客戶帶來(lái)的價(jià)值，但客戶卻對(duì)此視而不見(jiàn)；
Ø 客戶的真正需求到底是什么？為什么看來(lái)很有希望的單子，最終卻輸給了對(duì)手？
Ø 為什么我們已經(jīng)提供了非常好的服務(wù)，而客戶卻還是不滿意呢？客戶到底在想什么，為什么總是不對(duì)我們說(shuō)真話？
Ø 客戶對(duì)產(chǎn)品為什么總是那么挑剔，總是批評(píng)產(chǎn)品有這個(gè)缺點(diǎn)有那個(gè)問(wèn)題？
本課程從最根本的客戶需求的角度出發(fā)，以幫助客戶解決問(wèn)題為出發(fā)點(diǎn)。與客戶建立長(zhǎng)期關(guān)系，成為真正的商業(yè)伙伴。
課程收益：
Ø 掌握顧問(wèn)式銷售技巧的精髓，領(lǐng)悟顧問(wèn)式銷售實(shí)踐方法
Ø 能把握住客戶的真正需求，精準(zhǔn)地抓到客戶的要害，輕松創(chuàng)造業(yè)績(jī)新高峰 O
Ø 更容易或更輕松的面對(duì)客戶的拒絕，營(yíng)建健康銷售心態(tài) O
Ø 掌握了解客戶心理和影響購(gòu)買的技巧，讓客戶接受自己、影響客戶購(gòu)買決策 O
Ø 有效處理客戶異議并達(dá)成成交目的 O
課程大綱：
一、客戶拜訪前準(zhǔn)備
1、心態(tài)準(zhǔn)備 打破桎梏，一切皆有可能
Ø 積極心態(tài)，拒絕抱怨 拋棄面子思想，立刻行動(dòng)
Ø 設(shè)計(jì)有效的拜訪目的 確認(rèn)目標(biāo)，并為之努力
互動(dòng)：你的生命還剩多少時(shí)間？
2、資料準(zhǔn)備 正確分析產(chǎn)品特性 如果你是客戶
Ø 全面了解你的客戶 投其所好，贏得客戶
二、沒(méi)有不好賣的東西，只有不會(huì)賣的人
1、快速與客戶建立關(guān)系 第一句話的正確打開(kāi)模式 會(huì)贊美，夸的他向別人炫耀
2、我知道你的需求 需求的定義 有需求，放大需求
Ø 無(wú)需求，制造需求 視頻賞析
KYC案例講解（為什么銷售很難深入下去，客戶的需求點(diǎn)在哪？）
3、沒(méi)有找不到需求的市場(chǎng)，只有標(biāo)錯(cuò)標(biāo)簽的商品
Ø 打破思維的墻，思路致勝 案例：盒馬生鮮
Ø 客戶的差異性心理 營(yíng)造價(jià)值點(diǎn)，打造核心競(jìng)爭(zhēng)力
三、產(chǎn)品演示與說(shuō)明
1、如何順利引導(dǎo)客戶理念
讓語(yǔ)言更有說(shuō)服力的四個(gè)方法 正確提問(wèn)，讓客戶主動(dòng)說(shuō)出你的觀點(diǎn)
2、視覺(jué)銷售法 73855法則 AIDA準(zhǔn)則運(yùn)用
3、FABE產(chǎn)品銷售法
4、富蘭克林產(chǎn)品介紹法
四、如何進(jìn)行銷售促成？
1、促成的三個(gè)關(guān)鍵時(shí)刻 2、銷售成交的五個(gè)技巧
Ø 假定成交
案例：買西服
開(kāi)門見(jiàn)山 比較成交 利誘成交 從眾成交
3、銷售過(guò)程的異議處理
專家簡(jiǎn)介：
北京智成雙贏管理咨詢有限公司 高級(jí)培訓(xùn)師
趙振東
一、講師介紹：
Ø 曾任海爾施特勞斯凈水器市場(chǎng)總監(jiān)
Ø 曾任特易資訊（數(shù)據(jù)行業(yè)領(lǐng)航者）二銷負(fù)責(zé)人
Ø 曾任國(guó)華人壽培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
Ø 現(xiàn)任某合資保險(xiǎn)公司培訓(xùn)負(fù)責(zé)人
Ø 國(guó)內(nèi)各大壽險(xiǎn)公司戰(zhàn)略培訓(xùn)講師
Ø 國(guó)家電網(wǎng)指定高級(jí)導(dǎo)師
Ø 創(chuàng)新思維訓(xùn)練導(dǎo)師，金融業(yè)高級(jí)培訓(xùn)師
二、講師經(jīng)歷：
趙老師擁有十多年企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，曾在不同類型的企業(yè)，從0到1，搭建團(tuán)隊(duì)，年度產(chǎn)出最高提升370%在國(guó)華人壽，帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)針對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行“SWOT”分析，群策群力制定出最優(yōu)方案，短短一年時(shí)間，業(yè)務(wù)排名由全國(guó)倒數(shù)第五提升到全國(guó)第二，并在隨后的三年中，年度達(dá)成率穩(wěn)居全國(guó)第一。
在海爾施特勞斯工作期間，由基層業(yè)務(wù)人員做起，僅用半年時(shí)間，便提升為區(qū)域總監(jiān)。隨后提煉經(jīng)驗(yàn)，形成可復(fù)制推廣模式，一年時(shí)間，團(tuán)隊(duì)產(chǎn)出提升370%
在特易資訊，從0到1，創(chuàng)建了二銷團(tuán)隊(duì)，打造出“以結(jié)果為導(dǎo)向”的執(zhí)行文化，并合理的運(yùn)用了激勵(lì)機(jī)制。首年，團(tuán)隊(duì)貢獻(xiàn)率達(dá)到30%。
趙老師總結(jié)了這十多年組建團(tuán)隊(duì)、管理團(tuán)隊(duì)、持續(xù)成長(zhǎng)的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于如何打造以結(jié)果為導(dǎo)向的高績(jī)效團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了深入的研究，總結(jié)出一套打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)與提升員工綜合能力的方法論。獨(dú)到且更為深刻的理解以及實(shí)用的工具導(dǎo)入，獲得了眾多企業(yè)家（特別是銀行機(jī)構(gòu)）的高度認(rèn)同，并取得了良好的效果。
三、主講課程：
保險(xiǎn)銷售類：《保險(xiǎn)營(yíng)銷新視野》《輕輕松松做銷冠》《期繳保險(xiǎn)銷售技巧》《資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的增額壽快銷》《資產(chǎn)配置基礎(chǔ)上的年金險(xiǎn)快銷》《讓客戶追著你買保險(xiǎn)——年金險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)》《讓客戶追著你買保險(xiǎn)——增額終身壽險(xiǎn)訓(xùn)練營(yíng)》
銷售管理類：《打造高凝聚力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)》《打造高績(jī)效的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)》《目標(biāo)管理與技能提升》《打造高凝聚力的執(zhí)行團(tuán)隊(duì)》《提高團(tuán)隊(duì)高情商溝通》《高效溝通》
課程回執(zhí);
《顧問(wèn)式銷售技----中基層銷售人員技能提升課》課程
時(shí)間/地點(diǎn)/主講：5月20日/北京/趙振東
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□現(xiàn)金 □轉(zhuǎn)賬 | ||
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您所關(guān)心的問(wèn)題，將安排嘉賓現(xiàn)場(chǎng)解答：
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