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公開(kāi)課

2021年10月16日《以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售》
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2021年10月16日
               以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售
講:李禹成
時(shí)間/地點(diǎn):10月16日/北京     課程費(fèi)用:1980/人
培訓(xùn)目標(biāo):
本課程讓你完成世界上最難的兩件事:把你的思想放進(jìn)別人的腦袋,把別人口袋里的錢(qián)放進(jìn)你的口袋。
為什么產(chǎn)品知識(shí)背的那么熟就是業(yè)績(jī)不好
為什么被激勵(lì)成超人業(yè)績(jī)不見(jiàn)起色
是什么在影響客戶(hù)的決定
是什么讓IBM\微軟\戴爾每年派大量的業(yè)務(wù)員去學(xué)習(xí)以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售
本課程對(duì)象:銷(xiāo)售人員
課程特色
銷(xiāo)售不是強(qiáng)迫賣(mài),而是站在客戶(hù)的角度幫助顧客買(mǎi)。
顧客的購(gòu)買(mǎi)是一連串的決定過(guò)程,銷(xiāo)售工作就是推進(jìn)客戶(hù)的決定過(guò)程。
在不同的場(chǎng)合(公開(kāi)場(chǎng)合、私下場(chǎng)合),客戶(hù)采購(gòu)的不同階段(收集客戶(hù)資料,引導(dǎo)客戶(hù)需求、后期幫助客戶(hù)確定采購(gòu)指標(biāo)并推薦產(chǎn)品),銷(xiāo)售的不同階段(初次陌生拜訪(fǎng)、熟悉客戶(hù)的拜訪(fǎng)),銷(xiāo)售人員需要掌握不同的拜訪(fǎng)技巧。
李禹成老師通過(guò)自己的親身的實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售經(jīng)歷、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)銷(xiāo)售的經(jīng)歷,以及指導(dǎo)多家企業(yè)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)?偨Y(jié)出可以讓銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升30-200%的方法。
課程綱要
第一講:愛(ài)上銷(xiāo)售
你對(duì)銷(xiāo)售工作的看法決定了你的業(yè)績(jī)
第二講:客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)循環(huán)
一、不想買(mǎi)
顧客不是真的沒(méi)有問(wèn)題,而是沒(méi)有意識(shí)到。
需求的背后是問(wèn)題。
二、想要但沒(méi)有行動(dòng)
不買(mǎi)是因?yàn)樗胭I(mǎi),不是一定要買(mǎi)。
三、決定買(mǎi)
大部分推銷(xiāo)員都在做決定階段的市場(chǎng)(很。。
四、制定買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)
顧客購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)是什么
五、定義買(mǎi)的細(xì)節(jié)
滿(mǎn)足顧客對(duì)需求的定義
六、跟誰(shuí)買(mǎi)
尋找業(yè)務(wù)員,尋找產(chǎn)品
七、現(xiàn)在就買(mǎi)
真正決定的階段
八、后悔階段
重新審視產(chǎn)品的使用效果。
第三講:銷(xiāo)售循環(huán)
一、準(zhǔn)備、了解客戶(hù)的背景
選對(duì)池塘釣大魚(yú):3A級(jí)客戶(hù)的選擇
客戶(hù)背景資料
客戶(hù)個(gè)人資料
競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料
采購(gòu)項(xiàng)目資料
二、建立信賴(lài)感
開(kāi)場(chǎng)白建立好感
銷(xiāo)售的精髓是:沒(méi)有信賴(lài)感就沒(méi)有銷(xiāo)售
如何讓顧客快速信賴(lài)你,喜歡你,認(rèn)同你
相像的力量
贊美的力量
專(zhuān)業(yè)的形象
不斷的認(rèn)同
穿著打扮
使用顧客見(jiàn)證
大顧客名單
三、發(fā)現(xiàn)客戶(hù)的問(wèn)題與需求
銷(xiāo)售是用講的還是用問(wèn)的
問(wèn)題的類(lèi)型
五種問(wèn)題的使用
如何讓顧客自己說(shuō)YSE的方法
問(wèn)問(wèn)題的原則
顧客認(rèn)為的事實(shí)
提出問(wèn)題的重點(diǎn)
四、產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品帶給客戶(hù)的利益與好處
產(chǎn)品支撐點(diǎn),客戶(hù)不是怕你的產(chǎn)品貴,怕沒(méi)有貴的理由
五、排除競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
產(chǎn)品的與眾不同
產(chǎn)品的差異化與唯一性
獨(dú)特的利潤(rùn)來(lái)自獨(dú)特的銷(xiāo)售主張,你的與眾不同在哪里。
六、解除顧客的抗拒點(diǎn)
對(duì)待顧客抗拒點(diǎn)的心態(tài)與解決流程
顧客有抗拒點(diǎn)的六個(gè)原因
預(yù)料中的拒絕怎么處理
解除抗拒點(diǎn)的六個(gè)步驟
判斷抗拒點(diǎn)的真假
解除顧客的任何的抗拒點(diǎn),讓顧客立刻購(gòu)買(mǎi)
“我要考慮考慮”的解決
“價(jià)錢(qián)太高了”的解決
“為什么你這比你同行業(yè)公司較貴”的解決
“降不降價(jià)”的解決
“我要和××商量商量”的解決
“到時(shí)候我再?zèng)Q定”的解決
七、成交技巧
如何打破顧客的購(gòu)買(mǎi)恐懼
顧客購(gòu)買(mǎi)十二要
找出顧客的心動(dòng)按鈕
如何快速成交的秘訣
成交的時(shí)刻
何時(shí)開(kāi)發(fā)票
成交是發(fā)問(wèn)的最高境界
假設(shè)成交(隱藏的同意)
分解決定成交法
小狗成交法
銳角成交法
說(shuō)“不”成交法
八、售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹
所有銷(xiāo)售高手的法寶:讓客戶(hù)成為你的銷(xiāo)售助理
與客戶(hù)結(jié)成戰(zhàn)略同盟
轉(zhuǎn)介紹的成本是開(kāi)發(fā)新客戶(hù)成本的1/5
尋找影響力中心和社群意見(jiàn)領(lǐng)袖
第四講:現(xiàn)場(chǎng)問(wèn)答
現(xiàn)場(chǎng)解答銷(xiāo)售人員遇到的問(wèn)題
專(zhuān)家簡(jiǎn)介
北京智成雙贏(yíng)管理咨詢(xún)有限公司 高級(jí)培訓(xùn)師
李禹成
一、講師介紹
國(guó)家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開(kāi)發(fā)小組 組長(zhǎng)
 國(guó)家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評(píng)價(jià)中心  資深顧問(wèn)
 最優(yōu)秀的個(gè)人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師
二、 主要經(jīng)歷:
從事?tīng)I(yíng)銷(xiāo)管理工作15年,先后任過(guò)蕓生集團(tuán)的銷(xiāo)售總監(jiān)帶領(lǐng)200人團(tuán)隊(duì);愿望星企業(yè)商學(xué)院任營(yíng)銷(xiāo)總經(jīng)理;原智源集團(tuán)副總等職務(wù)。具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時(shí)具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景,是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師,參與不同類(lèi)型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍,多家企業(yè)管理教練。
三、主要專(zhuān)長(zhǎng)領(lǐng)域:
MOT關(guān)鍵時(shí)刻—全面客戶(hù)服務(wù)》、《服務(wù)意識(shí)與技巧》、《客服禮儀》、《商務(wù)禮儀》、《問(wèn)題分析與決策》、《行銷(xiāo)勁旅訓(xùn)練營(yíng)》、《狼性行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)》、《高效人際溝通》、《高質(zhì)量人際關(guān)系》、《行銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)全面激勵(lì)》、《說(shuō)服力與影響力》、《絕對(duì)成交心理學(xué)》、《以客戶(hù)為中心的銷(xiāo)售循環(huán)》、《雙贏(yíng)談判》、《領(lǐng)導(dǎo)力與影響力》、《情緒與壓力管理》、<<職業(yè)化塑造>>《員工職業(yè)化訓(xùn)練》

四、重點(diǎn)客戶(hù)

用友軟件\新雷能科技\凱奧華科技\金和軟件\登和軟件\哈藥集團(tuán)\民生藥業(yè)\大連珍奧\中脈科技\德國(guó)艾能健\深圳新產(chǎn)業(yè)集團(tuán)\工商銀行\(zhòng)光大銀行\(zhòng)農(nóng)業(yè)銀行\(zhòng)中國(guó)移動(dòng)\中國(guó)電信\中國(guó)聯(lián)通\中國(guó)石油\中國(guó)石化\華北油田\遠(yuǎn)洋地產(chǎn)\順義新城\北京厚德地產(chǎn)投資\中國(guó)航天集團(tuán)\河北煙草工業(yè)集團(tuán)\魯商集團(tuán)\首都機(jī)場(chǎng)集團(tuán)\云南機(jī)場(chǎng)集團(tuán)\日本發(fā)那科\瓏油星際\中國(guó)汽車(chē)技術(shù)研究中心\龐大集團(tuán)\廣匯汽服\江蘇金龍海格汽車(chē)\華晨汽車(chē)\通鋼集團(tuán)\佳木斯機(jī)械股份\龍凈環(huán)保\國(guó)核電力研究院\上海寶信軟件\金光集團(tuán)\東升集團(tuán)\賽特大廈\蓮花味精股份公司\世紀(jì)物流\中鐵5局\愛(ài)倫斯特珠寶\東方曉鳴珠寶公司\愛(ài)國(guó)軸承研究院\天津富康農(nóng)業(yè)開(kāi)發(fā)\吉林正業(yè)\雛鷹牧業(yè)\康美爾減肥連鎖\香港何氏養(yǎng)生\六防地漏\天蘭尾貨\愛(ài)慕內(nèi)衣\貴州中水集團(tuán)\大連億達(dá)集團(tuán)\奧拓電子\航天信息股份\聯(lián)合健康商學(xué)院
課程回執(zhí)
《以客戶(hù)為中心的顧問(wèn)式銷(xiāo)售》課程
時(shí)間/地點(diǎn)/主講:1016/北京/李禹成
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