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2020年11月21-22日《鐵三角之解決方案開發(fā)與營銷》
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鐵三角之解決方案開發(fā)與營銷
課程背景：
在科技高速發(fā)展的今天，新技術快速與行業(yè)需求的融合速度越來越快。這種變化對于行業(yè)客戶而言，產生了巨大的動力和壓力。面對行業(yè)的問題和追求，客戶期待著能通過新的方式去解決，從而通過變革取得價值和競爭優(yōu)勢。但是這種融合創(chuàng)新對于客戶是有困難和挑戰(zhàn)的，會帶來迷茫和風險。他們更期望能通過解決方案服務幫他們共同找到可行路徑和方法，并可靠的落地實施，最終有效實現(xiàn)預期。
對于上游的供應商而言，解決方案服務能夠更有效形成銷售機會、更可靠的項目把控和更強的客戶粘性，最終形成良好的經營表現(xiàn)和市場格局。
但是，解決方案銷售的客戶化程度遠高于產品銷售，對產品解決方案人員在客戶思維、邏輯能力、合作能力、營銷能力等提出更高要求。解決方案人員作戰(zhàn)能力提升，對市場項目機會增長與競標勝率提升，起到至關重要的作用。
本課程通過解決方案營銷實戰(zhàn)為本，建立學員的邏輯化|結構化|客戶化解決方案設計流程能力、錘煉解決方案設計人員協(xié)作創(chuàng)新工作方式、產出經過共識的面向客戶的差異化解決方案能力。
課程收益：
● 解決方案是什么
● 解決方案營銷的過程和協(xié)同方式
● 解決方案設計和營銷技巧
課程時間：2天，6小時/天
課程對象：解決方案主管、解決方案開發(fā)人員、解決方案售前人員
課程方式：理論分享+視頻觀看+學員研討+結果呈現(xiàn)+課堂互動
課前要求：小班教學，每班人數(shù)控制在60人以內
課程大綱
第一講：解決方案銷售基礎知識
1、什么是解決方案
2、解決方案的關鍵要素
3、解決方案信息傳遞流程
第二講：解決方案之趨勢
1、研究客戶所在領域趨勢
2、理解趨勢研究的四個維度
3、掌握趨勢研究的結果在解決方案中應用
第三講：解決方案之舉措
1、提取客戶提出戰(zhàn)略方向的原因
2、分析客戶實現(xiàn)戰(zhàn)略的關鍵舉措
3、如何牽引客戶達成一致的舉措方向
案例深度分析：幸福深圳項目
案例討論：**國家安全網高層交流
第四講：解決方案之能力
1、客戶提出能力需求的原因
2、探知客戶的需求，絕不僅僅是功能
3、聽懂客戶與客戶聽懂
案例深度分析：面對高層客戶，如何去除決策客戶內心疑惑
案例分享：上海**的全球監(jiān)控項目
第五講：解決方案之方案
1、如何落地到我們要賣的方案
2、如何讓客戶認同
3、場景化描述在解決方案中技巧
案例深度分析：智慧虹橋——場景化營銷
第六講：解決方案之證明
1、客戶為什么需要證明
2、客戶需要我們證明什么內容
3、有效的成功案例證明
講師簡介
吳江老師 產品競爭力與運營管理實戰(zhàn)專家
華為大學國家總經理項目教練
北斗集團/軟通動力 戰(zhàn)略運營顧問
曾任：華為運營商增值業(yè)務產品市場管理部 部長
曾任：華為運營商視訊產品域產品 總經理
曾任：華為企業(yè)業(yè)務智慧城市 副總裁
曾任：華為全球流量經營業(yè)務產品線 總裁
擅長領域：華為標桿系列、重大產品運營、產品規(guī)劃&市場管理、企業(yè)頂層設計與企業(yè)戰(zhàn)略制定
實戰(zhàn)經歷：
吳江老師在華為有著16年的工作經歷，從基層研發(fā)工程師起步，歷任研發(fā)、營銷、合作、產品領域總經理、子產品線總經理、全球政府行業(yè)解決方案業(yè)務線副總裁、全球流量經營運營業(yè)務線總裁等多個崗位，涉及運營商、企業(yè)網和個人消費者領域。
9年運營管理經驗：
▲ 曾在華為運營商BG語音增值業(yè)務產品部，全面負責運營全球運營商增值語音業(yè)務，包括諸如運營商客服務中心、外包呼叫中心、智能網彩鈴等，所負責的產品均在全球運營商市場占比進入TOP3。
▲ 曾為華為全球流量經營業(yè)務總裁， 負責組建全球流量經營組織體系，建立從門戶運營、產品設計、業(yè)務促銷到產業(yè)鏈合作增值為一體的運營服務能力，實現(xiàn)與沃達豐、Telefonica、O2、中國移動等國內外頂級運營商戰(zhàn)略合作，累計全球服務營收超過15億美金。
7年產品項目經驗：
▲ 曾為華為全球流量經營業(yè)務產品線總裁，首次在華為內部提出“云管端”的商業(yè)概念，主持并完成多個華為平安城市、智慧醫(yī)療、智慧政務、智慧園區(qū)的公司級標桿項目的運作與實施；其中華為全球智慧城市樣板項目——克拉瑪依智慧城市，埃塞俄比亞國家安全網，伊斯蘭堡安全城市，非盟總部智慧園區(qū)等項目金額均在千萬級以上。
▲ 曾為華為重裝旅項目支撐專家，是華為CMM5和IPD流程項目主要成員，負責公司級流程的梳理和實施落地；更是為華為大學國家總經理項目教練，負責為華為公司海外輸出全球化的優(yōu)秀經營人才近千名。
部分戰(zhàn)略咨詢項目：
● 中國移動集團 | 物聯(lián)網戰(zhàn)略咨詢
曾為中國移動集團進行掃描全球物聯(lián)網產業(yè)環(huán)境、客戶市場、競爭對手，并結合中國移動公司自身用戶群、網絡、運營優(yōu)勢，制定中國移動物聯(lián)網3年行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略；聚焦電力、教育、公安、汽車、農業(yè)、家居細分市場切入，確定物聯(lián)網云平臺與端模組組合的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略、以及物聯(lián)網產業(yè)鏈合作應用創(chuàng)新戰(zhàn)略；輔助中國移動創(chuàng)新6大行業(yè)近400行業(yè)物聯(lián)網應用，使得當年新增物聯(lián)網終端用戶3000萬。
● 江蘇北斗衛(wèi)星產業(yè)應用研究院 | 公司戰(zhàn)略及變革咨詢
曾為江蘇北斗衛(wèi)星產業(yè)應用研究院全面分析衛(wèi)星民用市場業(yè)態(tài)和未來發(fā)展趨勢，梳理江蘇北斗公司產業(yè)格局定位，確定產業(yè)平臺發(fā)展戰(zhàn)略和解決方案產業(yè)合作戰(zhàn)略、優(yōu)化產品解決研發(fā)組織流程和市場項目銷售流程，推動北斗在物聯(lián)網、大數(shù)據(jù)、AI領域的產業(yè)結合，聚焦政府、公安、農業(yè)等方向的垂直行業(yè)解決方案創(chuàng)新應用。實施內部組織調整和IPD流程導入，各事業(yè)部經營年度規(guī)劃輔導，當年營收同比增長50%。
● 軟通動力 | 智慧產業(yè)創(chuàng)新型解決方案戰(zhàn)略咨詢
曾為軟通動力面向以云服務、數(shù)據(jù)治理與商業(yè)智能、移動應用及智慧城市為代表的新技術等新業(yè)務領域，通過對趨勢、市場、對手、軟通優(yōu)劣分析，優(yōu)化解決方案組織和流程，提升面向客戶需求管理、解決方案創(chuàng)新執(zhí)行力；面向政府行業(yè)事業(yè)部中高層全面賦能，實施內部組織梳理和IPD研發(fā)流程對接，解決方案組織效率顯著提升，有效支撐智慧城市市場項目開拓。
● 易事特集團股份有限公司 |客戶需求分析與產品規(guī)劃培訓
曾為易事特集團股份有限公司面向云計算、智能化、物聯(lián)網化的行業(yè)發(fā)展轉型，針對性對中高層管理人員進行轉型戰(zhàn)略、組織變革、市場管理和解決方案創(chuàng)新的方法論、流程和模擬培訓；課程得到了企業(yè)內部領導的認可，也得到學員的高度評價。
……..
主講課程：
【華為標桿系列】（總裁及高管系列）
《華為核心競爭力構建的“道”與“法”》
《華為企業(yè)文化與成功之道》
【產品規(guī)劃管理類】
《集成產品開發(fā)（IPD）管理體系》
《產品戰(zhàn)略與產品規(guī)劃》
《面向客戶的需求管理》
《研發(fā)項目管理實踐》
授課風格：
● 啟發(fā)、引導式、演練式教學。倡導培訓講師是學員學習的催化劑，引導學員主動思考和智慧激發(fā)，重視與學員間的交流討論。貼近現(xiàn)實，提升實戰(zhàn)能力，解析具體工作疑難問題。
● 課程思路清晰，觀點嚴謹，邏輯清晰。善于將抽象的理論概念，通過與生活、自然界的事物類比，深入淺出，使學員容易理解和掌握。善于場景化演繹，與學員產生共鳴，激發(fā)從現(xiàn)象到本質的關聯(lián)，催化學員形成自適應的知識體系。
部分服務客戶：
中國移動、中國電信、中國聯(lián)通、中電投集團、國家核電集團、中海油、中廣核集團、綠地集團、東風汽車、聯(lián)想控股、曙光電子、中國寶武鋼鐵集團有限公司、國藥控股、盾安控股、建發(fā)集團、銀江科技、阿里巴巴、騰訊、蘇寧控股、美的集團、TCL集團、�？低�、綠葉制藥、碧生源、洲明科技、朗新科技、途家網、握奇數(shù)據(jù)、天海歐康、起凡游戲、上海市創(chuàng)業(yè)基金會、南京大學、東南大學、上海交通大學……
部分學員評價：
聽了吳江老師的課程，總覺得課程很落地更加接地氣，也讓我們的心靈有了一次重新沖刷的機會，希望以后吳老師多多給我們授課，讓我們了解更多的華為管理的好課程！
——中國移動 王磊經理
沒想到華為管理是那么的體系化，值得我們去學習他們的這個優(yōu)秀體系化管理，也謝謝吳老師的悉心指導，讓我們在短短的兩天內體驗了一番華為管理的課程奧秘；吳老師的課程值得我們返聘。
——蘇寧集團 曹鵬經理
初次聽吳江老師的課程是公司安排管理層前去聽講，沒想到一聽就沉迷了，這華為管理的課程與平時聽的管理課程太不一樣了，這對公司的管理系統(tǒng)提升有著極大的幫助呢，感謝公司給了我們一次升華的機會，也感謝吳老師帶來這么精彩的課程。
——綠地集團 陳杰經理
第一次聽吳江老師的戰(zhàn)略型課程，讓我感覺一個好的戰(zhàn)略是需要一位好的老師指導，感謝吳江老師的戰(zhàn)略課程，讓我們明白了一個好公司是需要長遠規(guī)劃和戰(zhàn)略的。
——寶信集團 宋昌欣經理
希望公司以后多多安排吳江老師的課程，聽一次不夠，聽兩次回味，聽三次得以真諦，真的太棒了！
——銀江科技 王軍經理
吳江老師是個很用心傳授，悉心解答的好老師，課上傳授受用知識點，課下為我們答疑解惑。我們都很喜歡吳老師，不單單課程講的好、受用，更是落地；人也很好與我們就像朋友一樣！
——騰訊 南曉杰經理
感謝吳江老師這兩天的付出，一直為我們的課程做準備，也很用心的為我們授課！讓我們受益匪淺，知識內容也很實戰(zhàn)，對于我們的工作上十分有幫助，十分感謝吳江老師！希望老師以后多多來公司指導我們哈~
——比特大陸 汪施樂經理
