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2020年4月17日《以客戶為中心的顧問式銷售》
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以客戶為中心的顧問式銷售
課程時間：2020年4月17日周五(9:00-12:00;13:30-16:30)
上課地點(diǎn)：北京
非會員價格：每人1980/每天（含講義，筆，課件、茶點(diǎn)）
本課程讓你完成世界上最難的兩件事：把你的思想放進(jìn)別人的腦袋，把別人口袋里的錢放進(jìn)你的口袋。
為什么產(chǎn)品知識背的那么熟就是業(yè)績不好
為什么被激勵成超人業(yè)績不見起色
是什么在影響客戶的決定
是什么讓IBM\微軟\戴爾每年派大量的業(yè)務(wù)員去學(xué)習(xí)以客戶為中心的銷售
本課程對象：銷售人員
課程特色
銷售不是強(qiáng)迫賣，而是站在客戶的角度幫助顧客買。
顧客的購買是一連串的決定過程，銷售工作就是推進(jìn)客戶的決定過程。
在不同的場合（公開場合、私下場合），客戶采購的不同階段（收集客戶資料，引導(dǎo)客戶需求、后期幫助客戶確定采購指標(biāo)并推薦產(chǎn)品），銷售的不同階段（初次陌生拜訪、熟悉客戶的拜訪），銷售人員需要掌握不同的拜訪技巧。
李禹成老師通過自己的親身的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)歷、指導(dǎo)團(tuán)隊(duì)銷售的經(jīng)歷，以及指導(dǎo)多家企業(yè)銷售人員銷售的經(jīng)驗(yàn)�？偨Y(jié)出可以讓銷售業(yè)績提升30-200%的方法。
課程綱要
第一講：愛上銷售
你對銷售工作的看法決定了你的業(yè)績
第二講：客戶的購買循環(huán)
一、不想買
顧客不是真的沒有問題，而是沒有意識到。
需求的背后是問題。
二、想要但沒有行動
不買是因?yàn)樗胭I，不是一定要買。
三、決定買
大部分推銷員都在做決定階段的市場（很小）。
四、制定買的標(biāo)準(zhǔn)
顧客購買的標(biāo)準(zhǔn)是什么
五、定義買的細(xì)節(jié)
滿足顧客對需求的定義
六、跟誰買
尋找業(yè)務(wù)員，尋找產(chǎn)品
七、現(xiàn)在就買
真正決定的階段
八、后悔階段
重新審視產(chǎn)品的使用效果。
第三講：銷售循環(huán)
一、準(zhǔn)備、了解客戶的背景
選對池塘釣大魚：3A級客戶的選擇
客戶背景資料
客戶個人資料
競爭對手資料
采購項(xiàng)目資料
二、建立信賴感
開場白建立好感
銷售的精髓是：沒有信賴感就沒有銷售
如何讓顧客快速信賴你，喜歡你，認(rèn)同你
相像的力量
贊美的力量
專業(yè)的形象
不斷的認(rèn)同
穿著打扮
使用顧客見證
大顧客名單
三、發(fā)現(xiàn)客戶的問題與需求
銷售是用講的還是用問的
問題的類型
五種問題的使用
如何讓顧客自己說YSE的方法
問問題的原則
顧客認(rèn)為的事實(shí)
提出問題的重點(diǎn)
四、產(chǎn)品介紹
產(chǎn)品帶給客戶的利益與好處
產(chǎn)品支撐點(diǎn)，客戶不是怕你的產(chǎn)品貴，怕沒有貴的理由
五、排除競爭對手
產(chǎn)品的與眾不同
產(chǎn)品的差異化與唯一性
獨(dú)特的利潤來自獨(dú)特的銷售主張，你的與眾不同在哪里。
六、解除顧客的抗拒點(diǎn)
對待顧客抗拒點(diǎn)的心態(tài)與解決流程
顧客有抗拒點(diǎn)的六個原因
預(yù)料中的拒絕怎么處理
解除抗拒點(diǎn)的六個步驟
判斷抗拒點(diǎn)的真假
解除顧客的任何的抗拒點(diǎn)，讓顧客立刻購買
“我要考慮考慮”的解決
“價錢太高了”的解決
“為什么你這比你同行業(yè)公司較貴”的解決
“降不降價”的解決
“我要和××商量商量”的解決
“到時候我再決定”的解決
七、成交技巧
如何打破顧客的購買恐懼
顧客購買十二要
找出顧客的心動按鈕
如何快速成交的秘訣
成交的時刻
何時開發(fā)票
成交是發(fā)問的最高境界
假設(shè)成交（隱藏的同意）
分解決定成交法
小狗成交法
銳角成交法
說“不”成交法
八、售后服務(wù)轉(zhuǎn)介紹
所有銷售高手的法寶：讓客戶成為你的銷售助理
與客戶結(jié)成戰(zhàn)略同盟
轉(zhuǎn)介紹的成本是開發(fā)新客戶成本的1/5
尋找影響力中心和社群意見領(lǐng)袖
第四講：現(xiàn)場問答
現(xiàn)場解答銷售人員遇到的問題
李禹成 簡介
從事營銷管理工作15年，先后任過蕓生集團(tuán)的銷售總監(jiān)帶領(lǐng)200人團(tuán)隊(duì)；愿望星企業(yè)商學(xué)院任營銷總經(jīng)理；原智源集團(tuán)副總等職務(wù)。具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家企業(yè)管理教練。
聲譽(yù)：
國家創(chuàng)新人才訓(xùn)練模式開發(fā)小組 組長
國家職業(yè)經(jīng)理人資質(zhì)評價中心 資深顧問
最優(yōu)秀的個人和職業(yè)發(fā)展?jié)撃芘嘤?xùn)師
優(yōu)秀的顧問專家：
-----以“文武雙全專家”著稱，為中外企業(yè)六百余家客戶提供培訓(xùn)和咨詢服務(wù)，超過1000場的培訓(xùn)與演講經(jīng)歷。
------具有豐富的策略研究、組織管理、成人訓(xùn)練經(jīng)驗(yàn)同時具備相當(dāng)?shù)陌l(fā)展和應(yīng)用心理學(xué)的教育背景，是全球著名訓(xùn)練項(xiàng)目的認(rèn)證講師和執(zhí)行師，參與不同類型企業(yè)集團(tuán)的戰(zhàn)略、幫助企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人構(gòu)建高素質(zhì)干部隊(duì)伍，多家500強(qiáng)企業(yè)管理教練。
------受邀為不同類型的企業(yè)作過多次教練輔導(dǎo)。曾在《人力資源開發(fā)》、《培訓(xùn)》中國管理咨詢網(wǎng)等期刊及媒體發(fā)表多篇論作。
-----輔導(dǎo)過多家品牌公司，培訓(xùn)現(xiàn)場有效促進(jìn)人們快速成長，獲得極大的凡響與績效。
-----人才領(lǐng)導(dǎo)力，執(zhí)行力訓(xùn)練專家，具有豐富的成人訓(xùn)練經(jīng)歷，幫助企業(yè)員工與管理者實(shí)現(xiàn)快速的提升成長。
------李老師擅長營銷和管理課程，教學(xué)和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)豐富，功底深厚。實(shí)戰(zhàn)性強(qiáng)和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動。寓教于樂，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評。為多家企業(yè)進(jìn)行營銷團(tuán)隊(duì)的教練輔導(dǎo)，被輔導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)業(yè)績提升達(dá)70%以上。
-----多家企業(yè)員工職業(yè)發(fā)展顧問，職業(yè)化訓(xùn)練專家。
-----致力于為企業(yè)建造一支有良好心智與出色技能的管理隊(duì)伍。
-----其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗(yàn)、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強(qiáng)烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多客戶的高度評價和信任。
服務(wù)客戶：
用友軟件\新雷能科技\凱奧華科技\金和軟件\登和軟件\哈藥集團(tuán)\民生藥業(yè)\大連珍奧\中脈科技\德國艾能健\深圳新產(chǎn)業(yè)集團(tuán)\工商銀行\(zhòng)光大銀行\(zhòng)農(nóng)業(yè)銀行\(zhòng)中國移動\中國電信\中國聯(lián)通\中國石油\中國石化\華北油田\遠(yuǎn)洋地產(chǎn)\順義新城\北京厚德地產(chǎn)投資\中國航天集團(tuán)\河北煙草工業(yè)集團(tuán)\魯商集團(tuán)\首都機(jī)場集團(tuán)\云南機(jī)場集團(tuán)\日本發(fā)那科\瓏油星際\中國汽車技術(shù)研究中心\龐大集團(tuán)\廣匯汽服\江蘇金龍海格汽車\華晨汽車\通鋼集團(tuán)\佳木斯機(jī)械股份\龍凈環(huán)保\國核電力研究院\上海寶信軟件\金光集團(tuán)\東升集團(tuán)\賽特大廈\蓮花味精股份公司\世紀(jì)物流\中鐵5局\愛倫斯特珠寶\東方曉鳴珠寶公司\愛國軸承研究院\天津富康農(nóng)業(yè)開發(fā)\吉林正業(yè)\雛鷹牧業(yè)\康美爾減肥連鎖\香港何氏養(yǎng)生\六防地漏\天蘭尾貨\愛慕內(nèi)衣\貴州中水集團(tuán)\大連億達(dá)集團(tuán)\奧拓電子\航天信息股份\聯(lián)合健康商學(xué)院\學(xué)而思
主要專長領(lǐng)域：
《MOT關(guān)鍵時刻—全面客戶服務(wù)》、《服務(wù)意識與技巧》、《客服禮儀》、《商務(wù)禮儀》、《問題分析與決策》、《行銷勁旅訓(xùn)練營》、《狼性行銷團(tuán)隊(duì)》、《高效人際溝通》、《高質(zhì)量人際關(guān)系》、《行銷團(tuán)隊(duì)全面激勵》、《說服力與影響力》、《絕對成交心理學(xué)》、《以客戶為中心的銷售循環(huán)》、《雙贏談判》、《領(lǐng)導(dǎo)力與影響力》、《情緒與壓力管理》、<<職業(yè)化塑造>>《員工職業(yè)化訓(xùn)練》
主要的培訓(xùn)特點(diǎn)：
授課特點(diǎn)和風(fēng)格：有良好的知識結(jié)構(gòu)，講課富有激情，語言簡練、風(fēng)趣、幽默，有很強(qiáng)的感染力，能夠有效的調(diào)動學(xué)員的積極性，課堂氣氛非�；钴S。講課深入淺出，能將自己的管理心得以一種輕松、愉快、詼諧、幽默的方式傳授給學(xué)員。
