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6月26日《贏在大客戶之十大工具》
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課程背景：
-您是否經(jīng)過多年的千錘百煉后梳理過大客戶銷售的流程？
-您是否在激烈的競爭中有足夠的“武器”- 銷售每個步驟配有適當(dāng)?shù)墓ぞ撸?/DIV>
-您是否擁有贏得大客戶的策略和方法？
在充滿挑戰(zhàn)的銷售環(huán)境里，您也許無法再用哪些傳統(tǒng)的推銷方法去開拓客戶。您的銷售方式是否有效，完全看您能否和客戶建立起一種互惠互利的關(guān)系。如何在銷售和項目開展過程中，隨著推銷活動的延續(xù)，透過客戶的各個層面，與不同部門和決策者進行溝通，建立良好的印象和好感，弄清客戶的真實需求（理性和感性、公心和私心），與大客戶搞好并保持長期友好的關(guān)系，弄清客戶內(nèi)部人員之間的關(guān)系和不同決策人對項目的影響，根據(jù)具體的銷售情況和態(tài)勢，制訂可行的行動方案，取得理想的效果，對每個一線銷售人員來說，是至關(guān)重要的大事。
課程特色：
l 國內(nèi)獨創(chuàng)的銷售工具課程
l 不唱獨角戲，講師引導(dǎo)，學(xué)員參與，高度互動
l 實戰(zhàn)性和實用性強，
l 自始至終由一個完整的案例和故事組成
l 情節(jié)跌宕起伏、異軍突起，引人深思。
課程收益：
1. 能夠?qū)Υ罂蛻翡N售流程有一個非常清晰的脈絡(luò)
2. 了解和學(xué)習(xí)公關(guān)過程中需要具備的各種工具
3. 使用工具讓客戶感到你更加專業(yè)、更加可信
4. 學(xué)習(xí)和使用技巧達到知己知彼、百戰(zhàn)不殆
5. 通過充分的溝通，達到信息對稱，以便可以對癥下藥
6. 熟悉自己產(chǎn)品和方案的優(yōu)勢、賣點，取得先手
7. 通過心理分析工具，掌握和處理人脈關(guān)系的方法
8. 成功處理客戶提出各種的異議并達成雙贏交易
9. 提供良好服務(wù)，努力留存客戶
課程內(nèi)容：
大客戶銷售的流程和重要步驟
l 大客戶銷售的概念和特點
l 解析大客戶銷售流程的的九大部分
l 展現(xiàn)為爭取達成銷售成功的十大“利器”- 銷售工具
-流程介紹、梳理和工具的介紹
銷售工具（一） 客戶篩選的準(zhǔn)則
l 不是所有的人都是你的客戶
l 為什么要有針對性的篩選
l 尋找和篩選客戶的準(zhǔn)則
l 篩選和分析準(zhǔn)客戶的方法
-工具表格，與客戶實際情況結(jié)合做客戶篩選練習(xí)
銷售工具（二） 拜訪準(zhǔn)備
l 拜訪準(zhǔn)備成功與失敗的重要因素
l 準(zhǔn)備重要注意事情
l 拜訪前的準(zhǔn)備清單和工具
-拜訪案例分析
銷售工具（三） 建立信任
l 有效接近客戶的步驟要領(lǐng)
l 銷售訪談開場的內(nèi)容設(shè)計
l 十種引起客戶注意的開場
l 建立信任的三大內(nèi)容和層面
1)案例和模擬扮演 2)工具介紹
銷售工具（四） 客戶需求了解
l 信息的重要性與搜集方法
l 調(diào)查四步 – 望、聞、問、切
l 提問的二種類型 – 開放式、封閉式
l 客戶主要信息表格和工具
l 信息問題庫
1)案例分析和經(jīng)驗分享 2)問題庫的建立練習(xí)
銷售工具（五） 客戶需求深度分析
l 解釋“冰山”原理在銷售中的作用
l 分析客戶購買的動機
l 客戶的“公心”和“私心”是什么
l 分析客戶把門者的需求和心理，保證入圍
l 搞懂客戶把關(guān)者的需求和心理、影響因素
l 弄清使用者的需求和心理，引導(dǎo)溝通
1)案例分析與練習(xí) 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)
銷售工具（六） 引導(dǎo)客戶需求
l 客戶需求的四種狀態(tài)
l 客戶不買賬怎么辦
l 客戶拖延如何處理
l 怎樣引導(dǎo)客戶認同你的想法，取得一個較快的決定
1)案例分析與演練 2）工具導(dǎo)入與練習(xí)
銷售工具（七） 產(chǎn)品或方案特優(yōu)例證
l 介紹如何了解自己產(chǎn)品的特征以及客戶利益的關(guān)系
l 掌握自己產(chǎn)品與客戶需求，客戶利益之間的關(guān)系及分析
l 學(xué)會如何呈現(xiàn)能使客戶接受的“方案”和“報價”
l 掌握呈現(xiàn)的技巧
l 學(xué)習(xí)專業(yè)化呈現(xiàn)的指導(dǎo)方針及小組作業(yè)
結(jié)合客戶內(nèi)部產(chǎn)品情況工具練習(xí)
銷售工具（八） 客戶異議處理
l 客戶異議的真相和原因分析
l 客戶異議的種類
l 處理客戶異議的4大方法
1）異議練習(xí) 2）異議問題庫的建立和解決方案
銷售工具（九） 銷售態(tài)勢分析
l 怎樣處理與客戶內(nèi)部攪局者的關(guān)系
l 有很多競爭對手卷入的情況下，怎樣展現(xiàn)你的優(yōu)勢
l 分析影響銷售的重要要素
l 分析現(xiàn)狀的工具和策略
l 如何進行正面和負面的分析和評估，揚長避短、因勢利導(dǎo)
l 建立達到銷售目的的總體策略和手段
1)案例分析與討論 2）分析工具練習(xí)
銷售工具（十） 留存客戶
l 銷售與挽留的重大意義
l 挽留客戶的方法
l 維系客戶的重要準(zhǔn)則和事項
工具介紹與練習(xí)
北京智成雙贏管理咨詢有限公司 高級培訓(xùn)師
韓金剛
韓老師具有8年多的培訓(xùn)經(jīng)驗，16年的市場、銷售和8年的管理經(jīng)驗。作為企業(yè)高級咨詢顧問和培訓(xùn)師，為各類企業(yè)和公司做過大約500多場的培訓(xùn)。受訓(xùn)人數(shù)多達幾萬人。受訓(xùn)客戶集中在IT、通信、醫(yī)藥、制造業(yè)和其他類別的客戶上。韓老師擅長營銷和管理課程，教學(xué)和實戰(zhàn)經(jīng)驗豐富，功底深厚。實戰(zhàn)性強和培訓(xùn)科班出身的他多以案例教學(xué)為主，注重與學(xué)員的高度互動。寓教于樂，風(fēng)趣幽默。其倡導(dǎo)的以結(jié)果為導(dǎo)向的“快樂培訓(xùn)”深受廣大學(xué)員的好評。
其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法，獲得了許多著名培訓(xùn)機構(gòu)和客戶的高度評價和信任，國內(nèi)多家著名培訓(xùn)機構(gòu)常年聘請其為客戶做不同內(nèi)容的培訓(xùn)�！队⒉烹s志》也為其專業(yè)和敬業(yè)精神，對其和服務(wù)過的客戶進行了專訪，做出了多次和大篇幅的報道。其精湛的授課技巧及組織教案和課程實施能力，在培訓(xùn)界贏得了良好的口碑，由于其突出的成績，在2004年，在國際職業(yè)培訓(xùn)師協(xié)會與香港高級工商管理學(xué)院、國際職業(yè)資格鑒定委員會、世界經(jīng)營管理研究院、《知本家》雜志社聯(lián)合舉辦的21世紀(jì)首屆十大培訓(xùn)師評選中，獲得了“中國十大培訓(xùn)師”榮譽稱號。
主講課程：
《解決方案的銷售技巧》 《大客戶滲透策略》 《專業(yè)談判技巧》 《推銷中的異議處理》、《銷售人員黃金心態(tài)》《專業(yè)演示技巧》 《電話行銷技巧》 《店面銷售技巧》
《目標(biāo)銷售與業(yè)務(wù)管理》 《管理與領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)》 《團隊與合作》 《會議主持與管理》
授課風(fēng)格：
其深厚的市場和管理功底和經(jīng)驗、100%的傾情投入，體現(xiàn)出充分的激情，有著強烈的感染力，加上詼諧、幽默的表現(xiàn)形式和手法。
部分客戶：
黑龍江移動、河南移動、廣東移動、佛山移動、網(wǎng)通集團北京市通信公司、巨龍集團、中國吉通、中國鐵通集團、鐵通廣東、廣西、湖南分公司、中國電信新疆分公司等。
