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5月29日《政企大客戶營(yíng)銷全攻略》
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授課對(duì)象：
l 銷售經(jīng)理、大客戶經(jīng)理、核心高管、骨干精英等需要與政府和國(guó)企打交道的人
課程特色：
Ø 系統(tǒng)性：本課程系統(tǒng)介紹了政企大客戶銷售的方法論和實(shí)務(wù)環(huán)節(jié)，涵括國(guó)企和政府，形成對(duì)政企客戶體系的系統(tǒng)覆蓋，是本課程的差異化亮點(diǎn)；
Ø 嚴(yán)謹(jǐn)性：作為企業(yè)總裁級(jí)講師原創(chuàng)，大量的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)結(jié)合最先進(jìn)的方法論，經(jīng)過千錘百煉，研發(fā)了以上課程；
Ø 針對(duì)性：專門針對(duì)企業(yè)實(shí)操，采用特色講授，注重方法論與企業(yè)實(shí)務(wù)相結(jié)合，強(qiáng)調(diào)學(xué)員心得交流及經(jīng)驗(yàn)分享，非常適合各級(jí)高管；
Ø 實(shí)踐性： 課程全部來自一線原創(chuàng), 直擊操作實(shí)務(wù)，著重解決實(shí)操力。尤其注重案例分析和現(xiàn)場(chǎng)答疑，以極強(qiáng)的實(shí)戰(zhàn)性和可操作性聞名企業(yè)界。
課程收益：
1. 政府背景的國(guó)企大客戶公關(guān)；
2. 關(guān)鍵人物溝通與突破技巧；
3. 政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程；
4. 推動(dòng)大項(xiàng)目升級(jí)的七種武器；
課程背景：
名詞解釋：何謂“政企大客戶”？
[昊天政經(jīng)塾]研究表明：在中國(guó)，政府不僅僅是黨政軍團(tuán)警等政府部門，還包括事業(yè)單位、大國(guó)企、行業(yè)協(xié)會(huì)、官媒等大量政府背景的國(guó)有組織，合稱“政企大客戶”。政企大客戶具備“政府+大客戶”兩個(gè)特征，坐腳踏商場(chǎng)，右腳踏官場(chǎng)。政企客戶營(yíng)銷與商業(yè)客戶營(yíng)銷有著“天壤之別”，是大客戶2.0時(shí)代的特殊營(yíng)銷模式。
政企大客戶營(yíng)銷運(yùn)作過程中，您是否常遇到以下問題：
F 大客戶運(yùn)作周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大、決策流程復(fù)雜、一把手親自參與特征顯著；
F 新形勢(shì)下如何與政企客戶溝通與交往，如何爭(zhēng)取資源、搞定復(fù)雜大項(xiàng)目？
F 找不到項(xiàng)目，信息不足，工作量不飽滿，不清楚播多少種子打多少糧食？
F 不知道如何接近政企大客戶，不知道如何深度開發(fā)和經(jīng)營(yíng)客戶？
F 復(fù)雜項(xiàng)目運(yùn)作能力不足，過程失控，結(jié)果失敗。如何掌控項(xiàng)目良性發(fā)展？
F 如何發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)教練，量化管控CRM，把大項(xiàng)目運(yùn)作過程做透明；
F 把控政企大客戶決策鏈以及管控項(xiàng)目過程，缺乏資源整合，如何協(xié)同作戰(zhàn)？
本課程正是在以上問題的基礎(chǔ)上，經(jīng)過國(guó)內(nèi)外頂級(jí)企業(yè)的實(shí)踐和升華所形成。課程實(shí)踐性極強(qiáng)，不僅學(xué)到成功操盤的技能和經(jīng)驗(yàn)，更重要的是，怎樣舉一反三迅速應(yīng)用到實(shí)際工作，不僅告訴您怎么干，還能告訴你復(fù)制的模式，這也就是很多人怎么從優(yōu)秀到卓越、很多公司從優(yōu)秀到偉大的真諦和方法！
課程內(nèi)容：
第一單元、政企大客戶特征與實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷策略
u 政企大客戶的官場(chǎng)文化特征與公關(guān)技巧；
u 政商關(guān)聯(lián)度高的政企大客戶的核心利益和風(fēng)險(xiǎn)；
u 政企客戶所在的江湖規(guī)則和禁忌；顯形和隱性需求；
u 政府官員與國(guó)企領(lǐng)導(dǎo)高度一致的為官原則和做事方法；
u 同政企大客戶之間建立信任共贏的新型客戶關(guān)系操盤要領(lǐng)；
第二單元、政企大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)流程
1、項(xiàng)目信息
u 項(xiàng)目信息獲取:政府職能部門等8個(gè)渠道
u 項(xiàng)目信息處理:信息專員/商務(wù)助理工作流程
u 操作要點(diǎn):重視信息/及時(shí)處理等兩項(xiàng)工作
2、項(xiàng)目立項(xiàng)
u 政企大客戶電話預(yù)約要領(lǐng)
u 初訪政企大客戶
u 如何準(zhǔn)備政企大客戶銷售資料
u 如何準(zhǔn)備政企客戶交往中的著裝、情緒等
3、項(xiàng)目追蹤
u 明確需求,提供最佳方案,真正創(chuàng)造客戶價(jià)值.
u 迅速明確決策層、執(zhí)行層與影響層
u 如何在溝通過程中發(fā)現(xiàn)關(guān)鍵人
u 如何確認(rèn)、告辭、預(yù)約下次會(huì)談
u 如何雙線建立人脈，突破關(guān)鍵人物
u 政企項(xiàng)目進(jìn)展如何實(shí)現(xiàn)透明化
u 政府項(xiàng)目推動(dòng)升級(jí)的7種武器
4、項(xiàng)目運(yùn)作關(guān)鍵階段
u 技術(shù)準(zhǔn)備階段
u 商務(wù)談判階段
u 注意事項(xiàng)
5、招標(biāo)階段
u 招標(biāo)階段如何運(yùn)作政企客戶甲方
u 越來越難的招標(biāo)專家組工作
u 公開議標(biāo)的注意事項(xiàng)
6、 后續(xù)工作 危險(xiǎn)的合同成立階段工作；成交后的客戶關(guān)系維護(hù)與發(fā)展；市場(chǎng)營(yíng)銷與營(yíng)銷市場(chǎng)
北京智成雙贏管理咨詢有限公司 高級(jí)培訓(xùn)師
政府公關(guān)與高層營(yíng)銷實(shí)踐家 吳昊天
政商生態(tài)學(xué)學(xué)者、政府公關(guān)實(shí)踐家、中山大學(xué)客座教授。歷任遠(yuǎn)大空調(diào)公司副總裁、首安消防公司副總裁、海爾集團(tuán)專家、商用本部全國(guó)培訓(xùn)總監(jiān)、PERA GLOBAL 政府公關(guān)總監(jiān)、中國(guó)財(cái)稅信息網(wǎng)全國(guó)銷售總監(jiān)。是一位實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)極為豐富的總裁級(jí)講師。親手操盤遠(yuǎn)大空調(diào)奧運(yùn)項(xiàng)目，全盤負(fù)責(zé)中央政府職能部門以及北京市政府公關(guān)，成為CCHP（天然氣冷熱電三聯(lián)供能源項(xiàng)目）在中國(guó)成功登陸的奠基人和開拓者；
親手操盤中標(biāo)首安消防軍方大項(xiàng)目-中國(guó)神州七號(hào)飛船系列KM6地面實(shí)驗(yàn)系統(tǒng)-自動(dòng)消防系統(tǒng)項(xiàng)目，在航天領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)歷史性突破；全程策劃并親手操盤PERA GLOBAL 公司IT行業(yè)外企的政府行業(yè)公關(guān)策劃與實(shí)施，成功實(shí)現(xiàn)汽車、環(huán)保、裝備制造、鐵路等行業(yè)政府主管部門的公關(guān)；親手操盤并打造建設(shè)海爾集團(tuán)商用本部全國(guó)42個(gè)工貿(mào)分支機(jī)構(gòu)以及海外事業(yè)部分支機(jī)構(gòu)的三級(jí)培訓(xùn)體系建設(shè)以及大營(yíng)銷系統(tǒng)的培訓(xùn)；親手創(chuàng)造中國(guó)財(cái)稅信息網(wǎng)政府行業(yè)大客戶銷售新模式，用4200萬新業(yè)務(wù)定單獨(dú)創(chuàng)“下樓式贏銷”和“雙螺旋法則”，并蟬聯(lián)三年全國(guó)銷售總冠軍。
主講課程：
<<中國(guó)官場(chǎng)文化與政府公關(guān)技巧>> <<大客戶銷售>> <<大營(yíng)銷戰(zhàn)略>>
授課風(fēng)格：
課程研發(fā)針對(duì)企業(yè)實(shí)際,解決企業(yè)實(shí)操能力。采用五維特色講授（講、議、演、練、戰(zhàn)），非常適合決策層和關(guān)鍵崗位執(zhí)行層干部。
部分客戶：
海爾集團(tuán)商用空調(diào)產(chǎn)品本部、遠(yuǎn)大空調(diào)公司、恒有源科技有限公司、北京山爾科技有限公司、三株公司、首安工業(yè)消防有限公司、北京遠(yuǎn)大區(qū)域空調(diào)有限公司、金鵬國(guó)際期貨公司、中國(guó)財(cái)稅信息網(wǎng)、PERA GLOBAL 集團(tuán)、海南北海期貨公司等。
