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12月18-19日(成都)《銷售教練與管理—突破2/8法則，讓80%銷售業(yè)績提升的策略》
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縱橫-B2B銷售經(jīng)理提升項目
銷售教練與管理
-突破2/8法則，讓80%銷售業(yè)績提升的策略
主 講：實戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者崔建中
時間/地點：12月18-19日/成都 課程費用：3800元/人
面向行業(yè)：電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、保險、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費品、大型設(shè)備、高價值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅�、醫(yī)療器械、工程銷售等
面向人員：銷售總監(jiān)/經(jīng)理、市場總監(jiān)/經(jīng)理、售前與技術(shù)經(jīng)理、后備銷售干部、其他與銷售相關(guān)的管理人員等
課程概要
用銷售教練與管理法，提升80%銷售業(yè)績
作為銷售經(jīng)理，在管理團(tuán)隊的過程中總會面臨一些共性問題，這些問題困擾著銷售業(yè)績的進(jìn)一步提升，甚至嚴(yán)重影響了銷售隊伍的穩(wěn)定——
q 銷售業(yè)績徘徊不前，銷售隊伍不穩(wěn)定
q 難以管理“銷售明星”，銷售人員的個人業(yè)績目標(biāo)達(dá)成率有差異
q 難以激發(fā)銷售人員的工作熱情和潛能
q 難以執(zhí)行公司的標(biāo)準(zhǔn)銷售流程……
這些問題和困惑給管理者提出了一個嚴(yán)肅的問題：做管理者還是做教練？對這個問題的答案，銷售管理者的主要任務(wù)是“一手抓人，一手抓訂單”。銷售管理者必須要具備以下的關(guān)鍵成功要素：輔導(dǎo)與訓(xùn)練員工、關(guān)注漏斗管理，做好業(yè)績管理，協(xié)助員工控制銷訂單的關(guān)鍵點提供必要的資源。
本課程的設(shè)計基于以上管理環(huán)節(jié)，它脫胎于世界500強公司的管理經(jīng)驗并結(jié)合培訓(xùn)講師的實踐經(jīng)驗進(jìn)行了中國化的改造。可以幫助學(xué)員有效提升銷售管理水平，從而最終提高銷售業(yè)績的水平。
課程收獲
1、 認(rèn)知從經(jīng)理到教練的角色轉(zhuǎn)變
2、 幫助銷售管理者控制關(guān)鍵銷售行為
3、 讓領(lǐng)導(dǎo)由銷售管理者向銷售教練轉(zhuǎn)型
4、 有系統(tǒng)和有計劃性地發(fā)展銷售隊伍
課程模型
課程大綱
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第一篇：課程導(dǎo)入
1、案例分析：如果是你該怎么辦
2、銷售管理經(jīng)常遇到的困難分析
3、從銷售人員到銷售管理人員轉(zhuǎn)型經(jīng)常遇到的困難
4、銷售績效的來源分析
5、銷售流程的成熟度分析
6、五種常見的銷售經(jīng)理
7、銷售經(jīng)理的工作職能分析
第二篇：銷售教練
一、第一要務(wù)，由經(jīng)理到教練
1、為何80%的銷售只能完成20%的業(yè)績
2、指令式管理對訓(xùn)練式開發(fā)
3、開發(fā)式訓(xùn)練介紹
4、銷售教練：業(yè)績騰飛的原動力
5、開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)原則
6、開發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)內(nèi)容
二、開發(fā)式訓(xùn)練模型
1、開發(fā)式訓(xùn)練的基本原則
2、步驟一：融洽關(guān)系
3、步驟二：確立訓(xùn)練目標(biāo)
4、步驟三：交換意見
5、步驟四：分析障礙
6、步驟五：尋找解決辦法
7、步驟六：付諸行動
8、訓(xùn)練技巧：提問技巧、控制技巧、異議技巧 |
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9、案例分析
10、課堂練習(xí)
三、反饋
1、反饋才能改善
2、為什么不愿意反饋
3、評價式反饋與開發(fā)式反饋
4、開發(fā)式反饋的原則
5、開發(fā)式反饋的技巧
6、案例分析
四、多場景下的開發(fā)式訓(xùn)練
1、自我訓(xùn)練
2、銷售會議
3、同事訓(xùn)練
4、銷售現(xiàn)場訓(xùn)練
5、遠(yuǎn)程訓(xùn)練
五、制定并訓(xùn)練計劃
1、準(zhǔn)備和跟進(jìn)
2、訓(xùn)練的時間分配
3、形成長期的機制
4、為每個銷售制定計劃
5、推動計劃執(zhí)行
6、計劃模板
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第三篇：控制銷售執(zhí)行
1、客戶怎么買
2、銷售流程關(guān)鍵模塊分析：綠表
3、銷售策略關(guān)鍵要素分析：藍(lán)表
4、銷售漏斗的建立與應(yīng)用：漏斗過程分析
5、如何與銷售分析和討論訂單
6、案例分析
第四篇：銷售業(yè)績管理
1、如何制定銷售目標(biāo)
2、考核體系的制定
3、用績效看板分析銷售
4、業(yè)績考評的五個方面
5、預(yù)測銷售目標(biāo)實現(xiàn)率 |
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6、業(yè)績評估
7、業(yè)績面談模型
8、不同水平的銷售人員的面談模式
9、工具模板
10、課堂訓(xùn)練
第五篇：銷售支持
1、需要制作哪些銷售支持工具
2、銷售組織分析
3、銷售管理工具設(shè)計
4、案例分析
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專家簡介
實戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者 崔建中
智成雙贏高級講師
實戰(zhàn)經(jīng)驗
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項目、主導(dǎo)過數(shù)百個大型項目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個營銷團(tuán)隊取得過輝煌的業(yè)績，期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運做過很多經(jīng)典案例。
他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價值的銷售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實現(xiàn)高價值成交的路徑。
專業(yè)背景
暢銷書《縱橫》的作者，是中國第一部顧問式銷售小說，該書先后獲得國內(nèi)多項大獎，被譽為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
暢銷書《通關(guān)》，是國內(nèi)第一部成長類銷售小說，本書出版后廣受好評，業(yè)已成為銷售新人的必讀手冊。被譽為大客戶銷售的成長指南。
授課特點
將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術(shù)，而不是簡單的銷售經(jīng)驗宣講。
服務(wù)客戶
松下電器、百事可樂、CCTV、中國聯(lián)通、大唐電信、寶鋼集團(tuán)……
課程回執(zhí)
《銷售教練與管理—突破2/8法則，讓80%銷售業(yè)績提升的策略》課程
時間/地點/主講：12月18-19日/成都/崔建中
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公 司 名 稱 |
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□現(xiàn)金 □轉(zhuǎn)賬 | ||
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