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11月28-29日《降低采購(gòu)成本與供應(yīng)商談判技巧》
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供應(yīng)鏈經(jīng)典課程
降低采購(gòu)成本與供應(yīng)商談判技巧
主 講：原美贊臣（中國(guó)）供應(yīng)鏈總監(jiān) 張仲豪
時(shí)間/地點(diǎn)：11月28-29日/北京 課程費(fèi)用：3800元/人
課程對(duì)象：需求與供應(yīng)鏈管理經(jīng)理、采購(gòu)經(jīng)理/主管、物料經(jīng)理/主管、物流經(jīng)理/主管、生產(chǎn)經(jīng)理/主管、品管經(jīng)理/主管、財(cái)務(wù)經(jīng)理/主管等（*上課需自備計(jì)算器�。�
課程概要
課程前言
國(guó)內(nèi)的制造型企業(yè)面臨著巨大的壓力，優(yōu)化經(jīng)營(yíng)模式成了迫在眉睫的事情。采購(gòu)成本是企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本中最大的一部分，控制采購(gòu)成本對(duì)企業(yè)意義重大；而采購(gòu)中的重要環(huán)節(jié)是供應(yīng)商管理，與供應(yīng)商談判的結(jié)果將直接決定采購(gòu)成本的高低。由此，許多管理者對(duì)以下問題深感困惑——
r 如何設(shè)定采購(gòu)管理的績(jī)效目標(biāo)？
r 如何避免不必要的采購(gòu)成本？
r 如何降低采購(gòu)的各項(xiàng)成本？
針對(duì)以上問題，我們特邀原美贊臣（中國(guó)）供應(yīng)鏈總監(jiān)張仲豪先生，幫助管理者重新設(shè)定采購(gòu)管理的績(jī)效目標(biāo)和采購(gòu)制度，學(xué)習(xí)編織采購(gòu)成本預(yù)算避免不必要成本增加的方法，快速掌握供應(yīng)商談判價(jià)碼分析技巧及談判技能，在工作中實(shí)現(xiàn)有效談判，降低庫存成本，為企業(yè)高效“節(jié)流”。
課程收獲
1、 運(yùn)用采購(gòu)預(yù)算的四套方法
2、 描述影響采購(gòu)談判效果的因素
3、 運(yùn)用采購(gòu)談判的“降龍十八掌”
4、 運(yùn)用實(shí)用招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價(jià)
課程大綱
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【第一天上午】
一、如何設(shè)定采購(gòu)管理的績(jī)效目標(biāo)？
1、采購(gòu)管理有幾大類別？
2、采購(gòu)管理的KPI指標(biāo)有哪些？
3、各種采購(gòu)管理的目標(biāo)差異
4、采購(gòu)成本的學(xué)習(xí)曲線
5、為什么采購(gòu)成本越來越敏感?
6、采購(gòu)成本管理的方法有哪些？
7、買入套期保值
8、賣出套期保值
9、如何做好采購(gòu)供應(yīng)商的管理？
二、如何編制采購(gòu)成本預(yù)算？
1、為什么要做采購(gòu)費(fèi)用預(yù)算？
2、費(fèi)用預(yù)算的四套方法
3、什么是概率預(yù)算?
4、影響采購(gòu)預(yù)算的六大因素
5、如何提高采購(gòu)預(yù)算的實(shí)用性?
6、什么是多品復(fù)合預(yù)算?
7、如何掌握供應(yīng)價(jià)格的波動(dòng)趨勢(shì)？
8、采購(gòu)職場(chǎng)論壇
9、如何查詢價(jià)格變化的相關(guān)數(shù)據(jù)？
三、如何避免不必要的采購(gòu)成本？
1、由誰決定采購(gòu)各要求？
2、采購(gòu)要求的類別
3、如何避免不必要的采購(gòu)成本？
4、經(jīng)濟(jì)型酒店的“采購(gòu)成本”
5、如家快捷酒店的價(jià)值創(chuàng)新 |
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四、如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？
1、供應(yīng)商們是如何定價(jià)？
（1）產(chǎn)品價(jià)格是怎樣定出來的？
（2）什么是行情定價(jià)法?
（3）什么是價(jià)值定價(jià)法？
（4）供應(yīng)商定價(jià)模式的影響因素
（5）生產(chǎn)廠家的四種供應(yīng)鏈類型？
（6）四種供應(yīng)鏈類型的特點(diǎn)
（7）生產(chǎn)型供應(yīng)商的定價(jià)模式
（8）什么是邊際成本定價(jià)法?
（9）什么是變動(dòng)成本與固定成本?
（10）什么是邊際貢獻(xiàn)?
（11）邊際成本定價(jià)法實(shí)例
（12）價(jià)值定價(jià)法如何定價(jià)?
（13）什么是目標(biāo)收益定價(jià)法?
（14）目標(biāo)收益定價(jià)法實(shí)例
（15）目標(biāo)收益定價(jià)法的采購(gòu)要點(diǎn)
（16）代工企業(yè)（服務(wù)業(yè)）的成本定價(jià)法
（17）商貿(mào)型企業(yè)的定價(jià)特點(diǎn)
（18）商貿(mào)型商品的五大分類
（19）商貿(mào)型供應(yīng)商的定價(jià)策略
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【第一天下午】
2、如何分析供應(yīng)商的報(bào)價(jià)？
（1）供應(yīng)商的兩種報(bào)價(jià)形式
（2）供應(yīng)商成本分析表基本摸式
（3）如何分析供應(yīng)商們的報(bào)價(jià)？
（4）如何分析資產(chǎn)性采購(gòu)的報(bào)價(jià)?
（5）資產(chǎn)型采購(gòu)的三種形式
（6）為什么我們租而不買？
（7）可租賃的領(lǐng)域
（8）為什么要外包？
（9）各種運(yùn)輸形式的成本比較
五、影響采購(gòu)談判效果的因素有哪些？
1、各種談判的比較
2、立場(chǎng)性談判與利益性談判的比較
3、何為“雙贏”?
4、何為“公平”？
5、采購(gòu)談判的KPI指標(biāo)有哪些？
6、采購(gòu)談判的基本流程
7、哪些因素對(duì)談判效果的影響更大？
8、您最容易和最不容易相處的談判對(duì)手
9、四種談判對(duì)手的弱點(diǎn)有哪些？
10、如何克服自身的弱點(diǎn)？
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六、如何制定談判的計(jì)劃？
1、即興性談判與計(jì)劃性談判
2、制定談判計(jì)劃的七大步驟
（1）第一步：雙方意向的明確
（2）第二步：雙方差異的分析
（3）第三步：各項(xiàng)分歧的重要性排序
（4）第四步：設(shè)定各項(xiàng)分歧的談判目標(biāo)
（5）第五步：各談判目標(biāo)的策略定性
（6）第六步：談判方式的確定
（7）第七步：小組成員的分工
七、如何實(shí)施有效的談判？
1、開場(chǎng)開得如何？
2、采購(gòu)談判應(yīng)由誰來掌控？
3、哪種砍價(jià)方式更好?
4、哪種談判形式的難度最大?
5、電話談判的特點(diǎn)
6、如何做好電話談判？
7、為什么我方會(huì)弱勢(shì)？
8、我方為弱勢(shì)怎么談？
9、什么是分階段蠶食？
10、如何提升說服力？ |
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【第二天上午】
11、第三方的參考依據(jù)
12、如何提高談判時(shí)的溝通實(shí)效？
13、是“說”的問題還是“聽”的問題？
14、如何提高我們的聆聽能力？
15、如何問問題嗎？
16、反駁對(duì)方的幾種方式？
17、溝通的禁忌
18、對(duì)方讓步不夠怎么談？
19、對(duì)方忽悠我怎么談？
20、如何挽回失誤（失口）？
21、出現(xiàn)僵局怎么談？
22、這樣的結(jié)尾合適嗎？
23、如何與不同的對(duì)象談判？
24、采購(gòu)談判的“降龍十九掌”
（1）第一：試探計(jì)
（2）第二：聲東擊西計(jì)
（3）第三：請(qǐng)教計(jì)
（4）第四：等價(jià)交換計(jì)
（5）第五：拖延計(jì)
（6）第六：欲擒故縱計(jì)
（7）第七：限定選擇計(jì)
（8）第八：順手牽羊計(jì)
（9）第九：逆反心理計(jì) |
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（10）第十：人情計(jì)
（11）第十一：小圈密談?dòng)?jì)
（12）第十二：奉送選擇權(quán)計(jì)
（13）第十三：以靜制動(dòng)計(jì)
（14）第十四：檔箭牌計(jì)
（15）第十五：車輪計(jì)
（16）第十六：巧立名目計(jì)
（17）第十七：擠牙膏計(jì)
（18）第十八：告將計(jì)
（19）第十九：紅臉與白臉
八、如何降低采購(gòu)物品的庫存成本？
1、庫存管理的挑戰(zhàn)是什么？
（1）我們?yōu)槭裁匆鎺齑?
（2）庫存過高的缺點(diǎn)有哪些？
（3）企業(yè)老總對(duì)庫存管理有哪些要求？
（4）企業(yè)老總對(duì)庫存管理各目標(biāo)的邏輯順序？
（5）什么是“零庫存管理”？
（6）周轉(zhuǎn)率的類別
（7）庫存周轉(zhuǎn)率的不同算法
（8）單庫周轉(zhuǎn)率與總庫存周轉(zhuǎn)率的區(qū)別？
（9）庫存周轉(zhuǎn)率的計(jì)算案例
（10）兩種計(jì)算法的比較 |
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【第二天下午】
2、如何合理設(shè)置安全庫存？
（1）安全庫存量與缺貨率的關(guān)系如何?
（2）安全庫存因子與庫存服務(wù)水平的關(guān)系表
（3）如何計(jì)算安全庫存管理水平值?
（4）如何推算不同安全庫存量時(shí)的缺貨率？
（5）怎樣推算不能缺貨時(shí)的最高庫存是多少？
（6）如何減少安全庫存量?
（7）改進(jìn)的結(jié)果
（8）影響安全庫存設(shè)置的兩大因素
（9）影響庫存服務(wù)水平的因素有哪些？
（10）如何提高供應(yīng)和需求的穩(wěn)定性?
3、如何做好VMI管理？
（1）VMI的好處是什么？
（2）供應(yīng)商寄存式的三種模式、 |
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九、如何通過招投標(biāo)進(jìn)行有效的“砍價(jià)”？
1、企業(yè)招標(biāo)與政府招標(biāo)的區(qū)別
2、什么叫“邀標(biāo)”？
3、什么情況下可用招投標(biāo)？
4、各種定價(jià)模式的砍價(jià)策略
5、招投標(biāo)的適用對(duì)象有哪些？
6、不同招標(biāo)對(duì)象的挑戰(zhàn)
7、如何實(shí)施邀請(qǐng)招投標(biāo)？
8、企業(yè)何時(shí)采用公開招投標(biāo)?
9、如何準(zhǔn)備招標(biāo)文件?
10、評(píng)標(biāo)方法有哪些？
11、某公司的評(píng)標(biāo)案例
12、如何評(píng)定技術(shù)標(biāo)？
13、招投標(biāo)方式的分類
14、暗標(biāo)與明標(biāo)的比較
15、招標(biāo)的幾種形式
16、什么是串通投標(biāo)罪？特征有哪些？
17、如何破解參標(biāo)者的 “不軌”？
18、如何保持投標(biāo)商的積極性？
19、招標(biāo)實(shí)踐中的幾個(gè)問題 |
專家簡(jiǎn)介
原美贊臣（中國(guó)）供應(yīng)鏈總監(jiān) 張仲豪
智成雙贏高級(jí)講師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
曾先后任職于美國(guó)亨氏、英國(guó)聯(lián)合餅干、美國(guó)美贊臣等500強(qiáng)跨國(guó)公司，擔(dān)任高級(jí)職業(yè)經(jīng)理人及運(yùn)作總監(jiān)。具有二十多年的實(shí)戰(zhàn)成功經(jīng)歷，專注于采購(gòu)與物流供應(yīng)鏈領(lǐng)域的實(shí)踐研究，是國(guó)內(nèi)物流領(lǐng)域中少有的、具有豐富海外跨國(guó)工作經(jīng)歷及國(guó)內(nèi)高管資深閱歷的實(shí)戰(zhàn)派培訓(xùn)講師。
專業(yè)背景
1986年獲美國(guó)Gerber公司的獎(jiǎng)學(xué)金赴美國(guó)Michigan State University （密西根州立大學(xué)）留學(xué)，獲碩士學(xué)位。獲得美國(guó)運(yùn)輸與物流學(xué)會(huì)的美國(guó)注冊(cè)物流師（CTL）認(rèn)證等。
授課特點(diǎn)
授課激情、幽默、現(xiàn)場(chǎng)感染力強(qiáng)；善于用工具性案例啟發(fā)引導(dǎo)學(xué)員，課程注重實(shí)用、可操作性強(qiáng)。
主要課程
采購(gòu)人的八項(xiàng)修煉、采購(gòu)談判、高級(jí)倉(cāng)儲(chǔ)管理實(shí)務(wù)、供應(yīng)商評(píng)估與管理、降低采購(gòu)成本與供應(yīng)商談判技巧……
服務(wù)客戶
百事可樂、達(dá)能、青島啤酒、統(tǒng)一、美的、真功夫……
課程回執(zhí)
《降低采購(gòu)成本與供應(yīng)商談判技巧》課程
時(shí)間/地點(diǎn)/主講：11月28-29日/北京/張仲豪
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職 務(wù) |
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