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11月21-22日/北京《雙贏銷售談判技巧》
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營銷經(jīng)典課程
雙贏銷售談判技巧
主 講： 實(shí)戰(zhàn)銷售管理訓(xùn)練專家 張譯
時(shí)間/地點(diǎn)：11月21-22日/北京 課程費(fèi)用：3800元/人
課程對(duì)象：適合希望提升談判技能的職業(yè)人士，比如銷售經(jīng)理/主管、區(qū)域經(jīng)理、業(yè)務(wù)經(jīng)理/主管、銷售人員等
課程概要
課程前言
成功的談判是提高公司利潤更為便捷的方法，但是，由于缺乏談判技巧的培訓(xùn)，也許無法識(shí)別客戶使用的“談判手段和詭計(jì)”，相關(guān)人士往往在涉及價(jià)格等的談判中敗下陣來。對(duì)于如何實(shí)現(xiàn)雙贏談判，我們常遇到如下困惑——
q 如何形成正確的談判認(rèn)知
q 如何有效運(yùn)用各種溝通技巧和談判策略
q 如何占據(jù)談判進(jìn)程中的主動(dòng)
q 如何掌握與不同性格對(duì)象談判的方法
針對(duì)以上問題，我們特邀實(shí)戰(zhàn)銷售管理訓(xùn)練專家張譯先生，與我們一同分享《雙贏銷售談判技巧》的精彩課程，詳細(xì)闡述談判心理及談判模式，幫助您改變談判思維并做好談判準(zhǔn)備，快速掌握相關(guān)溝通技巧和談判策略，實(shí)現(xiàn)不同性格談判對(duì)象的雙贏談判，快速促成優(yōu)勢價(jià)格談判及成交。
課程收獲
1、 陳述談判前的全方位思考
2、 熟悉談判中的溝通技能
3、 描述談判時(shí)的策略與技巧
4、 掌握談判中察言觀色的五個(gè)原則
課程大綱
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第一章：談判前的思考
1、 談判的動(dòng)機(jī)
案例分析：囚徒困境中的選擇
2、 四類談判者
四種動(dòng)物四種談判結(jié)果的比較
3、 談判的意識(shí)
案例分析：這個(gè)銷售經(jīng)理的談判贏了嗎
4、 談判的心理
案例分析：阿拉斯加的愛斯基摩人
5、 談判的基本能力
概念：幾乎所有的人對(duì)談判都有經(jīng)驗(yàn)積累，但我們往往卻缺少這樣的認(rèn)知。而缺少對(duì)談判的認(rèn)知卻不僅僅只是這一點(diǎn)，這會(huì)極大程度影響我們的判斷。本節(jié)點(diǎn)將從一系列的案例中來印證這個(gè)說法，并立即改善對(duì)談判的認(rèn)知度，打下談判成功的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
第二章：談判中的溝通技能
1、蘇格拉底提問法
（1）所有的答案都在問題里，客戶的反應(yīng)都在引導(dǎo)中
2、一心一意的聽
（1）傾聽的測試
（2）常見的傾聽錯(cuò)誤
3、說話的藝術(shù)
（1）斟酌分存
不要因?yàn)槟闼枰恼勁薪Y(jié)果，而隨意施加給對(duì)方壓力 |
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（2）拉近距離
①案例分析：適應(yīng)性法則的威力
②挑剝理兼技術(shù)
（3）自我控制
①控制情緒與確認(rèn)信息的重要性
案例分析：央視節(jié)目經(jīng)典對(duì)話解析
②談判障礙的心情處理
案例分析：銷售菜鳥大戰(zhàn)老采購
③蘇格拉底法則在談判異議中的威力
案例分析：買房奇遇記
概念：聽話要聽音，問話要切題，答話要對(duì)路，說話要分寸。良好地表達(dá)自己的觀點(diǎn)，需要我們站在解決問題的立場，考慮對(duì)方的角度，才能做到談判溝通表達(dá)的有效性。
第三章：談判中的策略
1、防御策略
（1）開價(jià)，如何更主動(dòng)
（2）挺價(jià)，自信不強(qiáng)橫
（3）還價(jià)，可以用分割
（4）接價(jià)，一定要合理
（5）表演，為了不被動(dòng)
2、僵持策略
（1）請示領(lǐng)導(dǎo)，轉(zhuǎn)移力量
（2）異議解決，顯示功力
（3）拖延技巧，謀求利益
（4）折中方法，再咬一口
（5）如果策略，重中之重 |
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3、反攻策略
（1）黑臉白臉，進(jìn)退自如
（2）蠶食藝術(shù)，暗度陳倉
（3）讓步方針，心態(tài)要好
（4）反悔策略，禍福與共
（5）情分策略，感受雙贏
概念：任何情況下的談判，面對(duì)任何的談判對(duì)象，進(jìn)行任何形式的談判，我們都必須了解談判的模型。本章的內(nèi)容，是幫助我們體系的了解在談判過程中的相關(guān)過程，以及我們應(yīng)該熟悉的策略與技巧，從而在談判過程中有的放矢，也盡可能避免談判對(duì)象設(shè)下的談判陷阱。
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第四章：談判中的察言觀色
1、談判中對(duì)方肢體語言的解剖
（1）憑經(jīng)驗(yàn)去察言觀色的缺陷
案例分析：小布什在俄羅斯和烏克蘭的訪問
2、察言觀色的五個(gè)原則
3、常見的談判者的謊言
（1）頭部密碼
（2）面部表情
（3）手的語言
（4）腿腳信息
概念：本節(jié)點(diǎn)主要是從談判對(duì)象的肢體語言出發(fā)，運(yùn)用大量的圖片與實(shí)例佐證，從心理學(xué)的角度去剖析對(duì)方的“心理密碼”，做到真正的察言觀色。
尾聲：小組總結(jié)，制定行動(dòng)計(jì)劃 |
實(shí)戰(zhàn)銷售管理訓(xùn)練專家 張譯
智成雙贏高級(jí)講師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
擁有17年銷售與管理實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，歷任萬能達(dá)集團(tuán)東北區(qū)經(jīng)理、AMEKAI華東區(qū)首席代表等職務(wù)，涉及服務(wù)業(yè)，零售業(yè)，生產(chǎn)制造業(yè)，咨詢業(yè)等多個(gè)領(lǐng)域，擅長將自身實(shí)際行業(yè)經(jīng)驗(yàn)與國際最新理論完美結(jié)合，用以指導(dǎo)市場營銷實(shí)戰(zhàn)，培訓(xùn)滿意率平均在94%以上。
授課特點(diǎn)
主要課程
雙贏銷售談判技巧、有效溝通技巧、消費(fèi)心理與行為分析、大客戶銷售技巧、客戶關(guān)系管理……
服務(wù)客戶
柯達(dá)、強(qiáng)生、拉法基、電信、盛大網(wǎng)絡(luò)……
課程回執(zhí)
《雙贏銷售談判技巧》課程
時(shí)間/地點(diǎn)/主講：11月21-22日/北京/張譯
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