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營(yíng)銷系列
如何與KA談判
主 講：智成雙贏講師
時(shí)間/地點(diǎn)：7月25-26日/上海 課程費(fèi)用：5800元/人
課程對(duì)象：全國(guó)KA經(jīng)理、區(qū)域KA經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管
課程概要
快速提高KA談判實(shí)戰(zhàn)能力！
當(dāng)今，營(yíng)銷渠道正在不斷的發(fā)生變化，沃爾瑪、家樂(lè)福等大賣(mài)場(chǎng)已成為商家必爭(zhēng)的銷售重地，承擔(dān)大賣(mài)場(chǎng)合作任務(wù)的KA經(jīng)理也已成為銷售組織中的重要組成部分。然而，他們?cè)诠ぷ髦薪?jīng)常遇到如下問(wèn)題——
q 為合同談判中不斷增長(zhǎng)的費(fèi)用而頭痛
q 為新品上市進(jìn)場(chǎng)費(fèi)太高而心煩
q 為促銷活動(dòng)拿不到想要的資源而到處奔走
針對(duì)以上問(wèn)題，本次課程詳細(xì)講述GUPER五大步驟，從談判前搜集信息、制定策略、準(zhǔn)備方案，到談判中各種技巧的運(yùn)用，最后對(duì)談判整個(gè)過(guò)程進(jìn)行總結(jié)，讓學(xué)員掌握與KA談判的理論知識(shí)，并結(jié)合學(xué)員在日常工作中遇到的實(shí)際問(wèn)題，從合同談判、新品賣(mài)入、促銷賣(mài)入到店內(nèi)要素調(diào)整，帶領(lǐng)學(xué)員在課堂上進(jìn)行探討、演練，幫助學(xué)員掌握如何在合同談判中運(yùn)用SGUPER模型，提升學(xué)員的KA談判實(shí)戰(zhàn)能力。
課程收獲
1、 陳述與KA進(jìn)行談判的5大步驟
2、 運(yùn)用采購(gòu)談判的15大談判技巧以及化解對(duì)方的20大談判技巧
3、 提高與零售商采購(gòu)溝通與談判的具體技能，幫助提升談判成功率
課程對(duì)象
全國(guó)KA經(jīng)理、區(qū)域KA經(jīng)理、銷售經(jīng)理、銷售主管
課程邏輯
本課程詳細(xì)闡述從明確策略到總結(jié)與跟進(jìn)全方位解讀如何運(yùn)用GUPER模型與KA進(jìn)行談判：
課程大綱
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一、明確目標(biāo)（Goal）
1、KA談判三要素
2、基于KA管理的雙贏談判
3、談判在KA管理中的比重
4、明確目標(biāo)
（1）確定合作策略
（2）明確談判
二、了解需求（Understanding）
1、案例：我知女人心
2、了解客戶需求的目的
3、了解客戶需求
（1）生意需求
（2）競(jìng)爭(zhēng)需求
（3）個(gè)人需求
4、了解客戶角色
（1）不同談判情景下的客戶角色
5、練習(xí)：了解需求
6、分享：KA采購(gòu)的KPI
7、KA采購(gòu)對(duì)供應(yīng)商的要求 |
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三、談判準(zhǔn)備（Preparation）
1、挖掘賣(mài)點(diǎn)
（1）零售商需求
（2）需求與賣(mài)點(diǎn)的關(guān)系
（3）挖掘賣(mài)點(diǎn)
2、化解分歧
（1）分析談判情況
（2）化解談判分歧
（3）談判準(zhǔn)備
3、練習(xí)：談判準(zhǔn)備
四、進(jìn)行談判（Execution）
1、案例：賣(mài)洗碗機(jī)
2、談判流程
（1）開(kāi)場(chǎng)
（2）過(guò)程
（3）結(jié)束
3、練習(xí)：談判PK
五、談判總結(jié)與跟進(jìn)（Review）
1、談判結(jié)果評(píng)估
（1）回顧談判結(jié)果
（2）回顧談判過(guò)程
（3）回顧談判準(zhǔn)備
2、談判結(jié)果落實(shí)
3、實(shí)施結(jié)果跟蹤
（1）為什么要跟蹤
（2）如何跟蹤 |
課程回執(zhí)
《如何與KA談判》課程
時(shí)間/地點(diǎn)/主講：7月25-26日/上海/智成雙贏講師
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公 司 名 稱 |
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姓 名 |
職 務(wù) |
手 機(jī) |
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聯(lián)系人/電話 |
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手 機(jī)/ 傳真 |
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付款方式 |
□現(xiàn)金 □轉(zhuǎn)賬 | ||
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您所關(guān)心的問(wèn)題，將安排嘉賓現(xiàn)場(chǎng)解答：
1、
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戶 名：北京智成雙贏管理咨詢有限公司
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