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7月24-25日成都 《高效客戶拜訪：用一半的時(shí)間贏兩倍的訂單》
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縱橫-B2B銷售經(jīng)理提升項(xiàng)目
高效客戶拜訪：
用一半的時(shí)間贏兩倍的訂單
主 講：實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者崔建中
時(shí)間/地點(diǎn)：7月24-25日/成都 課程費(fèi)用：3800元/人
課程對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持
課程概要
機(jī)不可失，用高效拜訪方法去打單！
銷售中最重要的一項(xiàng)活動就是客戶拜訪，它是銷售過程最核心的組成部分，也是決定銷售成敗的關(guān)鍵。但是從大量的案例統(tǒng)計(jì)來看，大部分的銷售拜訪都存在以下問題——
r 缺乏拜訪前的策劃、沒有拜訪中的控制、不做拜訪后的總結(jié)
r 因低效拜訪導(dǎo)致項(xiàng)目周期長、不可控，并最終導(dǎo)致項(xiàng)目丟單
r 難以積累客戶的信任，難以得到客戶行動承諾
本課程針對以上問題，在源于國外銷售拜訪的經(jīng)典理論的基礎(chǔ)上進(jìn)行創(chuàng)新和完善，帶給大家一套高效拜訪方法論，內(nèi)容包括客戶拜訪中各個(gè)層面的控制點(diǎn)，如拜訪前的銷售規(guī)劃、如何才能約見到客戶、通過控制住采購流程、如何了解客戶當(dāng)前的想法、如何呈現(xiàn)出對客戶真正有價(jià)值的優(yōu)勢、如何獲得進(jìn)一步推動項(xiàng)目前進(jìn)的客戶行動承諾、如果處理客戶的不同意見、如何在拜訪結(jié)束后總結(jié)評估，以及在整個(gè)過程如何積累客戶的信任等。課程理論與實(shí)踐相結(jié)合，簡潔實(shí)用、當(dāng)天就能輕松上手、付出行動就能立即見效。
課程收獲
1、 學(xué)習(xí)一套可靠的拜訪方法論，用于計(jì)劃、執(zhí)行及評估銷售人員銷售拜訪
2、 及時(shí)發(fā)現(xiàn)商機(jī)并將自己的產(chǎn)品與客戶的需求掛鉤
3、 提高與客戶的有效溝通，使拜訪過程變得可控
4、 獲得客戶承諾，大大縮短銷售周期
5、 學(xué)習(xí)一套共同的銷售拜訪語言
課程對象
面向行業(yè)：電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、保險(xiǎn)、圖書出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢、IT、廣告?zhèn)髅�、醫(yī)療器械、工程銷售等；
銷售特點(diǎn)：需要與客戶進(jìn)行面對面溝通的銷售模式；
面向人員：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、客戶經(jīng)理、售前技術(shù)支持。
課程大綱
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【第一天上午】
一、銷售拜訪基礎(chǔ)
1、客戶購買行為分析 ：從不想買到想買
2、客戶怎樣買：客戶決策要素分析
3、客戶的概念 ：你要按照他的想法裁減你的產(chǎn)品
4、銷售的兩個(gè)基本任務(wù)
5、銷售拜訪流程分析：客戶怎么買，你就怎么賣
二、客戶拜訪方法論
1、約見客戶
（1）為什么客戶不見你
（2）常見的錯誤約見理由
（3）正確的商業(yè)理由才能見到客戶
（4）設(shè)計(jì)客戶約見腳本
【第一天下午】
2、承諾目標(biāo)
（1）銷售拜訪目的最終是什么
（2）什么是承諾目標(biāo)
（3）如何設(shè)計(jì)承諾目標(biāo)
（4）為什么要不到承諾目標(biāo)
（5）利用承諾目標(biāo)控制客戶采購流程
3、建立信任
（1）客戶關(guān)系的內(nèi)涵
（2）如何判斷客戶是否信任你
（3）利用專業(yè)形象建立信任
（4）利用專業(yè)能力建立信任 |
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（5）利用共通點(diǎn)建立信任
（6）利用利益關(guān)心建立信任
【第二天上午】
4、獲取信息
（1）需要獲取什么信息：動態(tài)與靜態(tài)信息
（2）如何自我介紹
（3）如何進(jìn)行暖場
（4）如何聽到有效的信息
（5）利用三種類型的提問，了解客戶所想
5、給予信息
（1）什么是真正的優(yōu)勢
（2）從哪些方面體現(xiàn)公司的優(yōu)勢
（3）體現(xiàn)產(chǎn)品的優(yōu)勢的三步法
（4）四方格法鏈接需求與產(chǎn)品
【第二天下午】
6、獲得承諾
（1）承諾類提問與顧慮類提問
（2）購買信號
（3）異議處理技巧
（4）商務(wù)談判技巧
（5）防止客戶反悔技巧
三、拜訪預(yù)演與評估
1、訪前檢查：七要素評估
2、訪前預(yù)演
3、訪后評估：回顧、挑選、前饋 |
專家簡介
實(shí)戰(zhàn)銷售管理專家、商戰(zhàn)小說《縱橫》作者 崔建中
智成雙贏高級講師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶經(jīng)理等職位。作為銷售精英，參與過上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)取得過輝煌的業(yè)績，期間利用有效的銷售策略和系統(tǒng)的顧問式銷售方法運(yùn)做過很多經(jīng)典案例。
他擅長將銷售理念、方法在自己的銷售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對中國市場的系統(tǒng)化、體系化的銷售方法。這些方法經(jīng)過幾千名客戶經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營銷模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷售框架，真正找到了一條通過發(fā)現(xiàn)和滿足客戶需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。
專業(yè)背景
他是暢銷書《縱橫》的作者，該書是中國第一部顧問式銷售小說，根據(jù)作者多年的銷售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，真實(shí)反映顧問式銷售在中國市場的實(shí)踐，詳細(xì)描述作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對顧問式銷售方法的運(yùn)用作了詳實(shí)描述。該書先后獲得國內(nèi)多項(xiàng)大獎，被譽(yù)為顧問式銷售的經(jīng)典教科書。
授課特點(diǎn)
將銷售體系、銷售流程、銷售技巧與銷售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術(shù)，而不是簡單的銷售經(jīng)驗(yàn)宣講。
課程回執(zhí)
《高效客戶拜訪：用一半的時(shí)間贏兩倍的訂單》課程
時(shí)間/地點(diǎn)/主講：7月24-25日/成都/崔建中
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公 司 名 稱 |
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職 務(wù) |
手 機(jī) |
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付款方式 |
□現(xiàn)金 □轉(zhuǎn)賬 | ||
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您所關(guān)心的問題，將安排嘉賓現(xiàn)場解答：
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