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6月21日-22日北京《大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理》
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大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理
講師：黃宏山
課程時(shí)間：6月21日-22日 地點(diǎn)：北京
學(xué)費(fèi)：學(xué)習(xí)卡學(xué)員：1人1天計(jì)1次
非學(xué)習(xí)卡學(xué)員：1800元/天/人
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大客戶銷售策略與客戶關(guān)系管理 | |
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【課程收益】
1、掌握大客戶代表核心素質(zhì)養(yǎng)成方法；
2、掌握弧線、發(fā)散、聚合、直覺(jué)等四大思維模式；
3、掌握大客戶銷售的基本策略與六大技巧；
4、掌握客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理技巧。 | |
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【課程學(xué)員】董事長(zhǎng)、總經(jīng)理、營(yíng)銷副總、大客戶經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理等相關(guān)銷售人員。 | |
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【授課內(nèi)容】 | |
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上篇：大客戶代表的角色定位與素質(zhì)養(yǎng)成
一、角色偏差與大客戶銷售五大陷阱
1、質(zhì)價(jià)同源效應(yīng)與唯價(jià)格陷阱
2、承諾效應(yīng)與唯現(xiàn)實(shí)陷阱
3、權(quán)力尋租法則與唯關(guān)系陷阱
4、從眾效應(yīng)與唯產(chǎn)品陷阱
5、互惠效應(yīng)與唯利益陷阱
二、戰(zhàn)略銷售成為必由之路
1、營(yíng)銷近視癥
2、大客戶采購(gòu)的三大特征：金額巨大、流程復(fù)雜、集體決策
3、大客戶銷售的三大視角：系統(tǒng)把握、全局著眼、前瞻運(yùn)籌
三、涵養(yǎng)四大核心品格
1、勇敢養(yǎng)成三部曲
2、自信養(yǎng)成五部曲
3、激情養(yǎng)成三部曲
4、堅(jiān)韌養(yǎng)成三部曲
四、驚艷5000年的弧線四步
1、入世四大定律：相對(duì)率、或然率、利己率、證果率
2、游心于四勿之境：勿臆、勿必、勿固、勿我
3、思維在這里轉(zhuǎn)了個(gè)彎
4、弧線四步：空如、順情、設(shè)問(wèn)、依他
中篇：大客戶銷售策略與技巧
一、騰龍第一式：重組價(jià)值
1、產(chǎn)品價(jià)值構(gòu)成
2、立體解讀客戶
3、功能需求排序
4、相關(guān)知識(shí)擴(kuò)充
5、核心概念創(chuàng)新
二、騰龍第二式：建立信任
1、志同道合
2、善于傾聽(tīng)
3、恰當(dāng)贊美
4、不斷認(rèn)同
5、全面模仿 |
6、第一印象
7、專家風(fēng)采
8、見(jiàn)證實(shí)錄
三、騰龍第三式：塑造價(jià)值
1、控制客戶期望值
2、獨(dú)一無(wú)二的感受與買點(diǎn)
3、人性七宗罪與價(jià)值塑造七法
4、金錢運(yùn)算法則
四、騰龍第四式：化解抗拒
1、預(yù)先框視
2、重新框視
3、見(jiàn)招拆招
五、騰龍第五式：邀約成交
1、SPIN
2、富蘭克林成交法
3、分拆成交法
4、小狗成交法
5、假設(shè)成交法
六、騰龍第六式：開(kāi)放收官
1、贏的味道
2、站在同一條船上
3、意外驚喜
4、傻傻的問(wèn)題
5、獲取推薦
6、未來(lái)的線索
下篇：客戶開(kāi)發(fā)與客戶關(guān)系管理
一、客戶開(kāi)發(fā)三法
1、漏斗法
2、名片法
3、轉(zhuǎn)介紹法
二、客戶關(guān)系管理
1、建立客戶關(guān)系檔案
2、客戶關(guān)系四階
3、發(fā)展客戶關(guān)系三策
4、評(píng)估客戶價(jià)值四維
5、提供適配服務(wù)四線
6、激活預(yù)埋管線六式 |
【講師介紹】
黃宏山：智成雙贏高級(jí)講師；著名實(shí)戰(zhàn)派專家；多名世界級(jí)企業(yè)家私人教練；北大、清華、人大、浙大總裁班特聘客座教授；數(shù)字電視《職業(yè)指南》頻道特聘講師。曾任丁家宜、德意集團(tuán)總裁，資深講師，主持中石油、王府井、新奧燃?xì)獾戎髽I(yè)的戰(zhàn)略規(guī)劃與培訓(xùn)體系咨詢。已為國(guó)內(nèi)外數(shù)十家大中型企業(yè)提供500余場(chǎng)培訓(xùn)，學(xué)員整體滿意率98%，課程回購(gòu)率97%以上。
【2014 組織效能提升·學(xué)習(xí)卡 6月課程】報(bào)名表
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欲參加課程名稱 |
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企業(yè)名稱、網(wǎng)址及品牌 |
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主營(yíng)業(yè)務(wù)及企業(yè)人數(shù) |
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聯(lián)系人信息 |
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學(xué)員名單 |
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學(xué)費(fèi)交納 |
□匯款 □支票（限北京）發(fā)票開(kāi)具：
（□培訓(xùn)費(fèi) □會(huì)議費(fèi) □會(huì)務(wù)費(fèi) □資料費(fèi)） | |||||||
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希望解決問(wèn)題 |
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住宿代辦 |
□是 □否 數(shù)量及要求：（ ） | |||||||
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教務(wù)中心 |
請(qǐng)將此報(bào)名表以傳真010-57971892或郵件zcsyliao@126.com方式提交廖老師，并及時(shí)確認(rèn)。會(huì)場(chǎng)座位安排按報(bào)名先后順序排列，請(qǐng)及時(shí)提交。
廖老師：電話：13366249865、15210575318、010-57071255
傳真：010-57971892 郵箱：zcsyliao@126.com | |||||||
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類別 |
價(jià)格 |
項(xiàng)目 |
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金卡 |
39800元 |
整體課程包：60人次/年『附：全年10人次高端沙龍』+ 一天內(nèi)訓(xùn) |
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白金卡 |
58800元 |
整體課程包：110人次/年 能力測(cè)評(píng)：80人次/年 + 一天內(nèi)訓(xùn)
管理者培訓(xùn)需求診斷報(bào)告 管理者人才素質(zhì)盤點(diǎn)報(bào)告『價(jià)值5萬(wàn)』 |
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鉆石卡 |
98800元 |
整體課程包：240人次/年 能力測(cè)評(píng)：120人次/年 + 二天內(nèi)訓(xùn)
管理者培訓(xùn)需求診斷報(bào)告 人才素質(zhì)盤點(diǎn)報(bào)告『價(jià)值5萬(wàn)』 |
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至尊卡 |
158800元 |
整體課程包：500人次/年 能力測(cè)評(píng)：120人次/年 + 三天內(nèi)訓(xùn)
管理者培訓(xùn)需求診斷報(bào)告 人才素質(zhì)盤點(diǎn)報(bào)告『價(jià)值5萬(wàn)』
企業(yè)人力資源管理健康度診斷報(bào)告『價(jià)值8萬(wàn)』 |
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培訓(xùn)需求診斷報(bào)告：是基于崗位勝任能力的在線測(cè)試系統(tǒng)，分為高層、中層、基層三類管理者。（獨(dú)家版權(quán)開(kāi)發(fā)）
企業(yè)人力資源管理健康度診斷報(bào)告：一個(gè)月提交。包括：企業(yè)人才管理戰(zhàn)略規(guī)劃狀況、人力資源管理模塊狀況（招聘、培訓(xùn)、績(jī)效、薪酬等模塊） 、人力資源部門建設(shè)狀況。 | ||
