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營銷系列
終端生意提升策略
主 講：智成雙贏講師
時間/地點：6月20-21日/上海 課程費用：5800元/人
課程對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表以及對此課程感興趣的職業(yè)人士
課程概要
終端生意十大機會點助你突破店面銷路困局！
終端，是指是消費者接觸到的產(chǎn)品前線，因此每個賣貨點都是終端�？v觀當(dāng)今形勢，終端生意競爭日趨激烈，每個終端企業(yè)都尋求積極開源節(jié)流方法，希望在琳瑯滿目的網(wǎng)點中選擇優(yōu)質(zhì)網(wǎng)店，提高自身競爭力，開創(chuàng)成功格局。眾所周知，要想在終端生意群雄中崛起，正確的選址技巧至關(guān)重要，但除此外，對于店內(nèi)布局、氛圍、出樣、陳列、庫存、價格、助銷、促銷、店員等方面要素也要完美組合才能真正讓終端生意立于不敗之地。然而對于有效把握以上終端生意的核心要點，許多職業(yè)人士常感困惑——
r 如何選取優(yōu)質(zhì)店址？
r 如何布局才能能抓住顧客眼球？
r 如何解決庫存的脫銷與積壓？
r 如何才能調(diào)動和管理好人員？
針對以上問題，我們特邀智成雙贏講師，與我們一同分享《終端生意提升策略》的精彩課程，本課程將店內(nèi)要素分解成選址、布局、氛圍、出樣、陳列、庫存、價格、助銷、促銷、店員十個方面，對每個要素的管理進行了實戰(zhàn)化的講解，并結(jié)合在實際門店管理中會遇到的問題，為您的日常管理工作提供了具有實戰(zhàn)指導(dǎo)意義的參考，助你提升品牌影響力及單店產(chǎn)出效率！
課程收獲
1、 陳述店面銷量提升基本原理
2、 描述門店管理的1個核心思想
3、 運用門店銷量提升的10大機會點
4、 掌握解決庫存的脫銷與積壓的方法
課程對象
本課程適合銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、銷售代表以及對此課程感興趣的職業(yè)人士
課程大綱
課程邏輯圖一覽
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一、店面營銷管理基本原理
1、店面銷量提升基本原理
（1）討論：影響店面業(yè)績的因素有哪些
（2）提升單店銷售額的基本方法：店面十要素
（3）討論：單店銷售是怎么來的
（4）單店銷售額診斷公式
（5）影響客流量因素
（6）影響攔截率因素
（7）影響試用率因素
（8）影響成交率因素
（9）影響客單量因素
2、店面營銷管理核心：購物者
（1）為什么要以購物者為核心
（2）完整的購物過程
3、購物者的決策過程
（1）練習(xí)：你真的了解購物者么
（2）購物五感覺
（3）案例：一個購物者的心理變化
（4）購物心理八階段
（5）尋找購物者購買過程的激活
（6）工具：Cashes模型
（7）購物心理與購物動作的關(guān)系
（8）討論：消費者沒有購買這臺電腦的原因
（9）案例：雞尾酒的升值
（10）購物者購物的ROI
二、選址
1、店面選址核心要素
（1）客流量
（2）動線
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（3）ROI
（4）競爭對手
（5）實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之店面選址
2、店面位置激活
（1）促銷激活
（2）助銷激活
（3）人員激活
（4）氛圍激活
（5）討論：還有哪些辦法可以激活店面位置
（6）店面激活的18把金鑰匙
三、布局
1、店面布局基本原理
（1）討論：如何評價這家門店的布局
（2）如何做好門店布局
（3）形象位置
（4）主推位置
（5）出樣位置
（6）死角位置
2、購物者動線設(shè)置
（1）門店及展區(qū)出口處
（2）展區(qū)形狀布局
（3）產(chǎn)品布局
（4）店內(nèi)設(shè)施布局
（5）助銷品布局
（6）店員占位
3、實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之店面布局
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四、氛圍
1、店面氛圍的重要意義
（1）討論：電腦城帶給你怎樣的感受
（2）思考：購物者需要怎樣的購物體驗
（3）店面氛圍營造
（4）案例：蘋果的店面氛圍
2、店面氛圍營造的四大要素
（1）“聲”的配合
（2）“光”的營造
（3）“色”的協(xié)調(diào)
（4）“動”的輔助
3、實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之店面氛圍
五、陳列
1、陳列原理
（1）思考：托架的作用
（2）陳列中的人體工程學(xué)
（3）視線范圍
（4）陳列順序
2、陳列方式
（1）攔截率
（2）試用率
（3）成交率
（4）客單價
3、其它行業(yè)的陳列啟示
（1）服裝行業(yè)
（2）首飾行業(yè) |
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（3）珠寶行業(yè)
（4）飲料行業(yè)
4、實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之店面陳列
六、助銷
1、助銷的作用
（1）思考：假如完全沒有助銷品
（2）品牌宣傳
（3）產(chǎn)品教育
（4）輔助銷售
（5）營造銷售氛圍
（6）思考：如何銷售積壓的蘋果
2、助銷的使用原則
（1）統(tǒng)一性
（2）規(guī)模性
（3）針對性
（4）靈活性
（5）生動性
3、實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之助銷管理
七、促銷
1、促銷的作用
2、促銷的尷尬
3、促銷的核心
（1）討論：哪種促銷更吸引你
（2）促銷的可感知性價比
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4、促銷的方式
（1）購物者對可感知性價比的判斷
（2） 產(chǎn)品
（3） 價格
（4） 服務(wù)
（5） 形象
5、實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之促銷管理
八、出樣
1、思考：誰是你的上帝
2、報告：沒有購買的原因
3、思考：你的門店該陳列什么產(chǎn)品
4、如何從購物者出發(fā)制定出樣組合
5、思考：他們會買什么樣的電腦
（1）制定出樣組合工具：決策樹
（2）案例：某購物者的決策樹
（3）實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之出樣管理
6、如何從門店出發(fā)制定出樣組合
（1）產(chǎn)品角色
（2）銷量貢獻型
（3）利潤貢獻型
（4）出樣貢獻型
（5）形象貢獻型
（6）案例：麥當(dāng)勞產(chǎn)品角色
（7）練習(xí)：產(chǎn)品角色
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（8）門店類型分類
（9）門店類型與產(chǎn)品角色的結(jié)合
（10）工具：出樣主序圖模型
（11）案例：某著名家電企業(yè)出樣標(biāo)準(zhǔn)
（12）討論：公司出樣標(biāo)準(zhǔn)、賣場店內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)、消費者需求出現(xiàn)沖突，怎么辦
九、價格
1、購物者為什么對價格敏感
2、購物者關(guān)于價格的疑惑
3、價格所傳遞的信息
（1）價格信息的傳遞
（2）讓價格標(biāo)簽體現(xiàn)產(chǎn)品利益點
（3）討論：蘇寧的價簽
4、讓價格信息更專業(yè)
（1）價格的專業(yè)化管理
（2）案例：價簽對比
（3）讓價格信息更醒目
（4）讓價格標(biāo)識更專業(yè)
（5）案例：價格的困惑
5、讓價格產(chǎn)生銷售力
（1）思考：你覺得iPhone4貴嗎
（2）案例：電視直銷
（3）讓價格看起來更便宜
（4）思考：價格結(jié)構(gòu)的啟示
（5）案例：價格結(jié)構(gòu)的運用
（6）思考：如何賣鉆石
5、實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之價格管理
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十、庫存
1、缺貨對購物者的影響
2、庫存管理的目的
3、庫存管理流程
4、門店檢查：盤庫
5、庫存控制指標(biāo)
（1）ICO
（2）安全庫存
（3）補充必要單品
6、實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之庫存管理
十一、店員
1、態(tài)度
（1）思考：店員如何才會愿意努力去做好這項工作
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（2）基本需求
（3）原動力
2、知識
（1）知識構(gòu)成
（2）案例：促成購買的關(guān)鍵知識的運用
（3）促成購買的關(guān)鍵知識
（4）產(chǎn)品知識
（5）購物者知識
3、技能
（1）討論：什么是真正的銷售高手
（2）案例：武林高手的境界
（3）要掌握的技能
（4）如何掌握技能
4、實戰(zhàn)演練：店面營銷管理十項全能之店員管理
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課程回執(zhí)
《終端生意提升策略》課程
時間/地點/主講：6月20-21日/上海/智成雙贏講師
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