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6月27-28日/上海 《銷(xiāo)售教練與管理》
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縱橫-B2B銷(xiāo)售經(jīng)理提升項(xiàng)目
銷(xiāo)售教練與管理
-突破2/8法則，讓80%銷(xiāo)售業(yè)績(jī)提升的策略
主 講：實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家、商戰(zhàn)小說(shuō)《縱橫》作者崔建中
時(shí)間/地點(diǎn)：6月27-28日/上海 課程費(fèi)用：3800元/人
面向行業(yè)：電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢(xún)、IT、廣告?zhèn)髅�、醫(yī)療器械、工程銷(xiāo)售等
面向人員：銷(xiāo)售總監(jiān)/經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)/經(jīng)理、售前與技術(shù)經(jīng)理、后備銷(xiāo)售干部、其他與銷(xiāo)售相關(guān)的管理人員等
課程概要
用銷(xiāo)售教練與管理法，提升80%銷(xiāo)售業(yè)績(jī)
作為銷(xiāo)售經(jīng)理，在管理團(tuán)隊(duì)的過(guò)程中總會(huì)面臨一些共性問(wèn)題，這些問(wèn)題困擾著銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的進(jìn)一步提升，甚至嚴(yán)重影響了銷(xiāo)售隊(duì)伍的穩(wěn)定——
q 銷(xiāo)售業(yè)績(jī)徘徊不前，銷(xiāo)售隊(duì)伍不穩(wěn)定
q 難以管理“銷(xiāo)售明星”，銷(xiāo)售人員的個(gè)人業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成率有差異
q 難以激發(fā)銷(xiāo)售人員的工作熱情和潛能
q 難以執(zhí)行公司的標(biāo)準(zhǔn)銷(xiāo)售流程……
這些問(wèn)題和困惑給管理者提出了一個(gè)嚴(yán)肅的問(wèn)題：做管理者還是做教練？對(duì)這個(gè)問(wèn)題的答案，銷(xiāo)售管理者的主要任務(wù)是“一手抓人，一手抓訂單”。銷(xiāo)售管理者必須要具備以下的關(guān)鍵成功要素：輔導(dǎo)與訓(xùn)練員工、關(guān)注漏斗管理，做好業(yè)績(jī)管理，協(xié)助員工控制銷(xiāo)訂單的關(guān)鍵點(diǎn)提供必要的資源。
本課程的設(shè)計(jì)基于以上管理環(huán)節(jié)，它脫胎于世界500強(qiáng)公司的管理經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合培訓(xùn)講師的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行了中國(guó)化的改造�？梢詭椭鷮W(xué)員有效提升銷(xiāo)售管理水平，從而最終提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的水平。
課程收獲
1、 認(rèn)知從經(jīng)理到教練的角色轉(zhuǎn)變
2、 幫助銷(xiāo)售管理者控制關(guān)鍵銷(xiāo)售行為
3、 讓領(lǐng)導(dǎo)由銷(xiāo)售管理者向銷(xiāo)售教練轉(zhuǎn)型
4、 有系統(tǒng)和有計(jì)劃性地發(fā)展銷(xiāo)售隊(duì)伍
課程對(duì)象
面向行業(yè)：電信、銀行、電力、電氣、工業(yè)品、保險(xiǎn)、圖書(shū)出版、房地產(chǎn)與裝飾、大宗消費(fèi)品、大型設(shè)備、高價(jià)值精密儀器、咨詢(xún)、IT、廣告?zhèn)髅�、醫(yī)療器械、工程銷(xiāo)售等
面向人員：銷(xiāo)售總監(jiān)/經(jīng)理、市場(chǎng)總監(jiān)/經(jīng)理、售前與技術(shù)經(jīng)理、后備銷(xiāo)售干部、其他與銷(xiāo)售相關(guān)的管理人員等
課程模型
課程大綱
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第一篇：課程導(dǎo)入
1、案例分析：如果是你該怎么辦？
2、銷(xiāo)售管理經(jīng)常遇到的困難分析
3、從銷(xiāo)售人員到銷(xiāo)售管理人員轉(zhuǎn)型經(jīng)常遇到的困難
4、銷(xiāo)售績(jī)效的來(lái)源分析
5、銷(xiāo)售流程的成熟度分析
6、五種常見(jiàn)的銷(xiāo)售經(jīng)理
7、銷(xiāo)售經(jīng)理的工作職能分析
第二篇：銷(xiāo)售教練
一、第一要?jiǎng)?wù)，由經(jīng)理到教練
1、為何80%的銷(xiāo)售只能完成20%的業(yè)績(jī)
2、指令式管理對(duì)訓(xùn)練式開(kāi)發(fā)
3、開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練介紹
4、銷(xiāo)售教練：業(yè)績(jī)騰飛的原動(dòng)力
5、開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)原則
6、開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練的輔導(dǎo)內(nèi)容
二、開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練模型
1、開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練的基本原則
2、步驟一：融洽關(guān)系
3、步驟二：確立訓(xùn)練目標(biāo)
4、步驟三：交換意見(jiàn)
5、步驟四：分析障礙
6、步驟五：尋找解決辦法
7、步驟六：付諸行動(dòng)
8、訓(xùn)練技巧：提問(wèn)技巧、控制技巧、異議技巧
9、案例分析
10、課堂練習(xí)
三、反饋
1、反饋才能改善
2、為什么不愿意反饋
3、評(píng)價(jià)式反饋與開(kāi)發(fā)式反饋
4、開(kāi)發(fā)式反饋的原則
5、開(kāi)發(fā)式反饋的技巧
6、案例分析 |
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四、多場(chǎng)景下的開(kāi)發(fā)式訓(xùn)練
1、自我訓(xùn)練
2、銷(xiāo)售會(huì)議
3、同事訓(xùn)練
4、銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練
5、遠(yuǎn)程訓(xùn)練
五、制定并訓(xùn)練計(jì)劃
1、準(zhǔn)備和跟進(jìn)
2、訓(xùn)練的時(shí)間分配
3、形成長(zhǎng)期的機(jī)制
4、為每個(gè)銷(xiāo)售制定計(jì)劃
5、推動(dòng)計(jì)劃執(zhí)行
6、計(jì)劃模板
第三篇：控制銷(xiāo)售執(zhí)行
1、客戶(hù)怎么買(mǎi)
2、銷(xiāo)售流程關(guān)鍵模塊分析：綠表
3、銷(xiāo)售策略關(guān)鍵要素分析：藍(lán)表
4、銷(xiāo)售漏斗的建立與應(yīng)用：漏斗過(guò)程分析
5、如何與銷(xiāo)售分析和討論訂單
6、案例分析
第四篇：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)管理
1、如何制定銷(xiāo)售目標(biāo)
2、考核體系的制定
3、用績(jī)效看板分析銷(xiāo)售
4、業(yè)績(jī)考評(píng)的五個(gè)方面
5、預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率
6、業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估
7、業(yè)績(jī)面談模型
8、不同水平的銷(xiāo)售人員的面談模式
9、工具模板
10、課堂訓(xùn)練
第五篇：銷(xiāo)售支持
1、需要制作哪些銷(xiāo)售支持工具
2、銷(xiāo)售組織分析
3、銷(xiāo)售管理工具設(shè)計(jì)
4、案例分析 |
專(zhuān)家簡(jiǎn)介
實(shí)戰(zhàn)銷(xiāo)售管理專(zhuān)家、商戰(zhàn)小說(shuō)《縱橫》作者 崔建中
北京智成雙贏(yíng)管理咨詢(xún)有限公司高級(jí)講師
實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)
從事銷(xiāo)售工作十五年，曾任北京用友集團(tuán)有限公司渠道經(jīng)理、大客戶(hù)經(jīng)理等職位。作為銷(xiāo)售精英，參與過(guò)上千小型項(xiàng)目、主導(dǎo)過(guò)數(shù)百個(gè)大型項(xiàng)目的銷(xiāo)售和售前，帶領(lǐng)多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)取得過(guò)輝煌的業(yè)績(jī)，期間利用有效的銷(xiāo)售策略和系統(tǒng)的顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法運(yùn)做過(guò)很多經(jīng)典案例。
他擅長(zhǎng)將銷(xiāo)售理念、方法在自己的銷(xiāo)售實(shí)踐中不斷地深化、細(xì)化和完善；形成了一套針對(duì)中國(guó)市場(chǎng)的系統(tǒng)化、體系化的銷(xiāo)售方法。這些方法經(jīng)過(guò)幾千名客戶(hù)經(jīng)理和項(xiàng)目的錘煉，證明是一套可復(fù)制的、高效的、高價(jià)值的銷(xiāo)售策略，摒棄了那些單純以關(guān)系為住的營(yíng)銷(xiāo)模式，跳出了以產(chǎn)品為中心的銷(xiāo)售框架，真正找到了一條通過(guò)發(fā)現(xiàn)和滿(mǎn)足客戶(hù)需求實(shí)現(xiàn)高價(jià)值成交的路徑。
專(zhuān)業(yè)背景
他是暢銷(xiāo)書(shū)《縱橫》的作者，該書(shū)是中國(guó)第一部顧問(wèn)式銷(xiāo)售小說(shuō)，根據(jù)作者多年的銷(xiāo)售經(jīng)歷和培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)，真實(shí)反映顧問(wèn)式銷(xiāo)售在中國(guó)市場(chǎng)的實(shí)踐，詳細(xì)描述作者親身經(jīng)歷的多個(gè)案例，并對(duì)顧問(wèn)式銷(xiāo)售方法的運(yùn)用作了詳實(shí)描述。該書(shū)先后獲得國(guó)內(nèi)多項(xiàng)大獎(jiǎng)，被譽(yù)為顧問(wèn)式銷(xiāo)售的經(jīng)典教科書(shū)。
授課特點(diǎn)
將銷(xiāo)售體系、銷(xiāo)售流程、銷(xiāo)售技巧與銷(xiāo)售工具有效融合與講解，逐本求源，由道入術(shù)，而不是簡(jiǎn)單的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)宣講。
課程回執(zhí)
《銷(xiāo)售教練與管理》課程
時(shí)間/地點(diǎn)/主講：6月27-28日/上海/崔建中
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公 司 名 稱(chēng) |
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姓 名 |
職 務(wù) |
手 機(jī) |
E-mail |
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聯(lián)系人/電話(huà) |
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手 機(jī)/ 傳真 |
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付款方式 |
□現(xiàn)金 □轉(zhuǎn)賬 | ||
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您所關(guān)心的問(wèn)題，將安排嘉賓現(xiàn)場(chǎng)解答：
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