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2013年9月6日
《大客戶銷售秘笈實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練營(yíng)》
—— 認(rèn)識(shí)大客戶銷售規(guī)律，掌握大客戶銷售方法，讓成交更順利
課程引言：
大客戶是一個(gè)企業(yè)持續(xù)發(fā)展的戰(zhàn)略性資源，企業(yè)80%的利潤(rùn)往往來自于少數(shù)大客戶；在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)環(huán)境中，如何搶占并擁有對(duì)企業(yè)發(fā)展具有戰(zhàn)略意義的大客戶，是當(dāng)前企業(yè)最迫切需要解決的問題，也是一個(gè)企業(yè)能否贏得下一輪發(fā)展的關(guān)鍵。
但大客戶開發(fā)是一項(xiàng)歷時(shí)長(zhǎng)、花費(fèi)高、動(dòng)用人員多的系統(tǒng)工程，只有清晰客戶內(nèi)部采購流程，明辨客戶內(nèi)部決策角色，并實(shí)施有效策略，穩(wěn)扎穩(wěn)打才能取得最終成功。
本課程以大型知名企業(yè)多年的實(shí)戰(zhàn)銷售經(jīng)歷為背景，深入挖掘了跨國(guó)企業(yè)大客戶銷售各環(huán)節(jié)之精髓，并經(jīng)過大量國(guó)內(nèi)外成功與失敗案例的研究與提煉，形成了本套在國(guó)內(nèi)極具影響力的課程。
解決問題：
1、客戶已有多年供應(yīng)商，而且關(guān)系盤根錯(cuò)節(jié)，我該如何有效切入把對(duì)方PK
出局呢？切入后我該如何有效推進(jìn)項(xiàng)目順利的向前發(fā)展，并一步步建立自
己競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？
2、客戶關(guān)系究竟如何發(fā)展，才能讓客戶最終把定單交給我，而不是交給競(jìng)爭(zhēng)
對(duì)手？如何實(shí)施客戶內(nèi)部拉線、布網(wǎng)，把與客戶的個(gè)人關(guān)系發(fā)展成與客戶
的組織關(guān)系？
3、如何挖掘客戶的組織需求，如何進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，才能用技術(shù)去打敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)
手呢？如何引導(dǎo)客戶需求，進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)路線設(shè)計(jì)，把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手引導(dǎo)到對(duì)我方
有利的戰(zhàn)場(chǎng)？
4、我現(xiàn)在占有客戶份額還很小，我該如何從原來的20%、30%提高到50%、
80%呢？我現(xiàn)在已經(jīng)占有客戶較大的采購份額，我如何制造壁壘，提升客
戶的忠誠(chéng)度呢？
課程背景：
在目前的中國(guó)市場(chǎng)上，大客戶銷售基本上沒有效果，其主要原因是因?yàn)榇罂蛻翡N售是一項(xiàng)復(fù)雜的、連續(xù)的的可變過程，所以其中的規(guī)律比較難以把控。此課程是開發(fā)者歷經(jīng)6年，跟蹤并輔導(dǎo)了5大非快消品行業(yè)（金融、物流、機(jī)械制造、汽車、生物制藥）的8支銷售隊(duì)伍，所總結(jié)、研發(fā)出來的一套課程，這套課程主要針對(duì)大客戶銷售過程中的要點(diǎn)進(jìn)行了分析和總結(jié)，將有利于成交的經(jīng)驗(yàn)和不利于成交的教訓(xùn)匯總起來，從而指導(dǎo)銷售人員達(dá)到預(yù)期效果。此套課程最有價(jià)值的地方在于可復(fù)制、能落地，并能持續(xù)學(xué)習(xí)。速速帶上您的銷售團(tuán)隊(duì)加入到智成雙贏9月6日《大客戶銷售秘笈》實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練中來吧！王老師將帶您揭開所有秘笈。
課程大綱：
1、 三位一體的市場(chǎng)營(yíng)銷軸
² 營(yíng)銷體系 一對(duì)多 快消品
² 銷售體系 一對(duì)一 工業(yè)品
² 服務(wù)體系 多對(duì)一 運(yùn)營(yíng)商
2、 大客戶銷售的特點(diǎn)
² 周期長(zhǎng)
² 需求特別
² 決策人多
² 競(jìng)爭(zhēng)激烈
3、 一般大客戶培訓(xùn)的重點(diǎn)
² 行業(yè)知識(shí)
² 產(chǎn)品知識(shí)
² 競(jìng)品知識(shí)
4、 大客戶培訓(xùn)沒有效果的主要原因
² 從IBM中國(guó)銷售培訓(xùn)的失敗說起
² 中國(guó)特色的大客戶銷售需要中國(guó)特色的方法
² 以往大客戶銷售只重視了行業(yè)、產(chǎn)品和競(jìng)品知識(shí)
5、 從本質(zhì)及規(guī)律上從新認(rèn)識(shí)大客戶銷售
² 中國(guó)特色的大客戶銷售是需要先成朋友，再談客戶
² 客戶拿你當(dāng)朋友，而不是你拿客戶當(dāng)朋友
6、 大客戶銷售的流程
² 交換公開信息
² 交換半公開信息
² 交換隱私信息
7、 大客戶銷售的核心技能
² 產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)：數(shù)據(jù)、性能、市場(chǎng)
² 競(jìng)品技術(shù)知識(shí)：比較、趨勢(shì)、市場(chǎng)
² 心理知識(shí)：偏好、感覺、認(rèn)知
² 標(biāo)售流程知識(shí)：特優(yōu)利、關(guān)系、售后
8、 靈活的異議處理
² 常見棘手問題的經(jīng)驗(yàn)
² 常見商務(wù)往來的經(jīng)驗(yàn)
² 常見矛盾處理的經(jīng)驗(yàn)
² 常見客戶要求的經(jīng)驗(yàn)
9、 核心的人際關(guān)系
² 人際關(guān)系的本質(zhì)
² 人際關(guān)系交往的實(shí)質(zhì)
² 人際關(guān)系交往的規(guī)律
10、 針對(duì)不同性格的人采取不同的銷售方式
主講專家：王家銘——西門子SMI高級(jí)講師！大客戶銷售實(shí)戰(zhàn)專家！
講師背景：實(shí)戰(zhàn)大客戶銷售專家，10余年中外企業(yè)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)歷，曾在宅急送、宜信、中糧等多家中外知名企業(yè)擔(dān)當(dāng)銷售總監(jiān)、營(yíng)銷總監(jiān)、大區(qū)經(jīng)理、高級(jí)講師等不同職位！
擅長(zhǎng)實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷，在價(jià)值營(yíng)銷、大客戶營(yíng)銷、大客戶銷售管理方面有著獨(dú)特的見解和認(rèn)識(shí)，能夠?qū)⑴嘤?xùn)方法落地，讓企業(yè)能夠順利實(shí)施。個(gè)人銷售經(jīng)驗(yàn)豐富，管理銷售團(tuán)隊(duì)數(shù)千人，培訓(xùn)學(xué)員上萬人。
核心品牌課程：贏在價(jià)值——打造價(jià)值營(yíng)銷新體系、贏在管理——大客戶精準(zhǔn)營(yíng)銷、高效溝通之DISC技術(shù)、大客戶銷售管理、銷售團(tuán)隊(duì)高效管理系統(tǒng)、銷售基本功。
服務(wù)客戶：
MOTO、OTIS、KPMG、NOKIA、IBM、HP、松下、LG、中國(guó)工商銀行、中國(guó)銀行、民生銀行、西門子、聯(lián)想集團(tuán)、三星(中國(guó))、佳能（中國(guó)）、沃爾沃、蒂森克虜伯、ABB、施耐德、羅克韋爾、英格索蘭、華為、北京現(xiàn)代、中國(guó)一汽、神龍汽車、奇瑞、豐田、米其林、中國(guó)移動(dòng)、西門子SMI、加多寶集團(tuán)（王老吉）、GE醫(yī)療、中國(guó)平安、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、奧迪汽車、奔馳汽車、天士力、海泰發(fā)展、蜂星電訊、融創(chuàng)集團(tuán)、天津泰達(dá)投資控股、凡客誠(chéng)品、路為物流、天津市工商聯(lián)、和平區(qū)工商聯(lián)、西門子學(xué)生圈等著名企業(yè)以及清華大學(xué)總裁班、中國(guó)人民大學(xué)總裁班、南開大學(xué)經(jīng)理人課程班、北京交大MBA、天津大學(xué)MBA等眾多知名高校。
